酒店网站营销及收益管理.ppt

酒店网站营销与收益管理 梁汝Kathy Liang 中国酒店业在线直销高层研讨会 2011年11月29日 海南 三亚 Conrad Maldives Rangali Island: 马尔代夫港丽度假酒店 （坐落于拉格力岛南爱尔瑞环礁上） 2011.11.23: No rooms on OTAs 2011.11.23: 官网beach villa US$800++ 2011.11.24: 官网US$1190++ 增长48% 2011.11.25: 官网US$1508++ 增长28% 三个不同的预定条件：付全款；提前30天取消；。。。（US$300的差价） 马尔代夫港丽度假酒店 Conrad Rangali Island 国内OTAs： 携程 艺龙 国外OTAs B Agoda 早期Offline Online 由此可以看到基于网站带来的收益，便利和信息。 酒店传统营销 市场销售部 旅行社/OTAs 协议公司 会议 …… 网站作为一个宣传的工具，正在发挥渠道预订和收益管理的非常少。 海南酒店走在前面:网络营销部/网络营销经理 网站作为市场营销的一个工具、一个渠道 完全可以通过搜索引擎找到并进行相应的预订的酒店官网 在中国还有很多酒店还没有享受到互联网的发展给酒店带来的好处 搜索引擎流量 48.35% 引荐网站流量 21.65% 直接访问流量 30% 样本范围：32家5星级酒店 2011Q3 显然，客户会在OTA和酒店官网之间选择 酒店网站访问流量调查 中国酒店业营销现状 OTA在酒店销售渠道中占有越来越大的份额： 某OTA 在2010年代理9800间酒店，佣金收入13亿元人民币，平均佣金约68元/间晚；销售客房近1900万间夜，约占很多酒店出租房量8%左右。 广东某知名5星级温泉酒店 2011年10月份网站转换 酒店官方网站每天都有损失 欧美酒店业营销现状 美国46家酒店品牌预订情况 2011Q2 2010 2009 2008 2007 互联网预订： 54.0% 52.3% 50.4% 47.6% 42.0% 在线旅行社 31.8% 32.7% 29.1% 24.8% 24.1% 官方网站预订 69.2% 67.3% 70.9% 75.2% 75.9% 美国46家品牌酒店预订情况 2011Q2 2010 2009 2008 2007 互联网预订 54.0% ↑ 52.3% ↑ 50.4% ↑ 47.6% ↑ 42.0% ↑ 旅行社预订 21.9% ↓ 22.1% ↓ 21.3% ↓ 27.3% ↓ 29.3% ↓ 呼叫中心预订 24.1% ↓ 25.6% ↓ 28.3% ↓ 25.1% ↓ 28.8% ↓ 　　 客户的网络使用习惯 怎样的网站和网络平台是客户需要的 怎样用以官网为核心的网络平台进行收益管理 中美4，5星级酒店网站比较研究__2003 中美各300家酒店网站品质比较分析，包括： 预订功能 酒店服务内容 周边环境内容 网站管理 …… 网站接入：在香港，几乎国内酒店的网站都打不开，除广州花园酒店/上海和平饭店等少数酒店打开的速度非常慢以外；而国外的酒店在国内几乎都可以打开） 中美酒店网站预订功能比较 Kathy Leung, 2003 中美酒店网站内容质量评分 Kathy Leung, 2003 中美酒店网站目的地信息内容比较 Kathy Leung, 2003 中美酒店网站管理情况比较 Kathy Leung, 2003 2011年酒店网站建设情况 中国酒店业在2011年： 部分酒店开始 重视网站设计/改版 网站提供更多内容和功能，如预订、促销 微博营销开始被重视 设立专职岗位负责网络营销 在线收入增长迅速 多数酒店网站还是2003年版本，只是设计有改进和提高 网站仍然作为品牌宣传用途 内容长期没有变化 缺乏维护 2011年酒店网站建设情况 2003比较的主要几个方面 预订功能上：房态查询/房价查询/实时确认/在线支付 网站内容：会议计划/促销信息/全景浏览/常客计划 目的地信息内容：交通信息/城市介绍/景点介绍/购物信息 网站管理：网站更新/友情链接/站点导航/搜索引擎 2011年酒店网站营销情况 酒店在线营销预算 2006 2007 2008 2009 2010 2011 网站改版设计 18% 22% 19.6% 16% 16.34% 20.2% 网站内容优化 9% 11.3% 12.8% 10% 10.1% 13.7% 外链（目录、门户网站） 6% 9.6% 7.5% 8% 7.7% 14.2% 付费搜索 14% 8.6% 17% 16% 17.7% 20.2% 在线黄页 3% 3.6%