国信馨园营销策略整合分析报告.ppt

项目现阶段工作的出发点以及我们对项目的认识 由于项目已经属于现房，因此项目的主要出发点不在市场定位，而在于认清项目的现阶段本质实现09年的销售目标。 我们的目标：09年底实现整盘销售90%以上 我们的项目是：王家湾商圈辐射区满足刚性需求的高品质现房 我们的客源定位 项目面临的一个巨大问题就是客户问题，从宏观市场和区域市场分析来看，项目面临的将是刚性需求为主的客户，他们是： 本项目是典型的首次置业客群（30岁以下），来源于项目周边区域（汉阳中心城区、硚口） Page * Copyright ? 2008 New Talenteam Group. All Rights Reserved 已购客户中，主力客户集中在汉阳、汉口、省内客户，年龄集中于30岁以下 从已购客户来看，典型客户是在项目周边区域青年客群的首次置业 客户定位 从已购客户分析看，我们后期开发的重点在于周边区域首次置业客群与对降价有敏感度的客群 Page * Copyright ? 2008 New Talenteam Group. All Rights Reserved 核心客源 重要客源 游离客源 项目周边、王家湾商圈内、硚口的首次置业、婚房人群，重点面向二房的需求 工作在汉口、首次置业的新武汉人；沌口开发区企业客群（新长江香榭琴台降价后的典型客户群体）面向 沌口、蔡甸、武昌区域的首次置业客群 客户定位 低总价、低首付///全现房///与汉口的无缝连接，王家湾商业配套 Page * Copyright ? 2008 New Talenteam Group. All Rights Reserved 项目 十里华府 金福世家 瑞地自由度 国信馨园 均价 4920 5600 6100 5000 一房 首付 － － 9-10 6 总价 － － 45-50 30-31 二房 首付 9 10.5 9-12 6-9 总价 45-47 52-53 45-61 34-46 三房 首付 10.5 14-16 11-12 12 总价 52-61 70-80 56-61 60 低总价、低首付，针对首次置业人群——核心卖点 全现房销售，部分已交房，无烂尾房顾虑——项目优势 与汉口的无缝连接，同时受王家湾商圈辐射，交通、配套的便捷性——针对汉口客户 本案 汉口 汉口 王家湾 客源与卖点对接 价格策略 目前武汉整体市场价格调整厉害，价格已经成为刚性需求客户买房的第一关注要素。 以万科青年置业计划为代表，金地格林小城、大华南湖公园世家跟进。小幅优惠。 以金地国际花园、融侨华府为代表的中高端楼盘价格大幅低开，统建同安家园跟进跟进，市场中端需求被刺激，爆发性成交明显。 以光谷板块、盘龙城板块均价整体下移为标志。 但成交量同比大幅下滑。 08年3月起，武汉楼市经历四波下降,从个别项目的小幅优惠开始,逐渐蔓延至全市范围内的房价剧烈下滑,房价下跌过程呈现明显的“楼梯效应”,未来市场风险依然存在。 第三波：08.9—10月 第二波：08.4—6月 第一波：08.3月起 问题:有没有第五波?会不会在2009上半年来临? “地板下面还有地下室” 第四波：08.11—12月 以南湖板块、徐东板块价格跳水为标志。汉口中心城区、古田板块跟进，尤其是新长江地产旗下四盘大幅低开，成交量温和回暖。 2008年武汉房价的走势 价格策略 “2008年是楼市的秋天,2009年才是楼市的冬天” ——中央电视台《经济半小时》 从11月份的宏观经济走势来看，明年上半年的经济指标将最悲观。客源市场扩大的可能性不大。 新盘放量上市，存量房源将超16万套，去化压力在6月份达到顶峰。明年3月—5月将有约2万套新房源上市，加上今年14万套的存量，明年6月市场去化压力最大。 由于股市缩水、经济恶化，投资型需求和改善型需求的总量仍将呈缩小的态势，自住客户仍将是市场主力，客户总量不会出现突破。 明年3—5月将面临巨大的开发贷款偿还压力及其他短期借款的偿还压力，随着市场存量竞争导致的销售压力，不排除部分发展商采用并购、跳水等手段，房价仍将继续下行。 市场成交量进入稳定阶段 价格是否有竞争力依然是项目成功的首要条件 2009年武汉市场的研判 价格策略 Page * Copyright ? 2008 New Talenteam Group. All Rights Reserved 全球经济进入衰退周期，中国经济面临增长速度放缓，房地产行业陷入不景气周期 本项目所处宏观市场大背景 时间 价格 复苏 发展 危机 萧条 阶段： 顺应市场大势，调整市场最强大驱动力的价格因素。（万科的选择，2007年底2008年初万科帅先在全国范围内调低价格出货