不同国家和地区的商务谈判风格汇总.ppt

案例导入 不被重视的客商 【问题】晚上到饭店休息，安瑞想今天到底哪里需要注意和改进的？ 【案例评析】忽略文化背景很有可能会影响商务交流的顺利进行。（1）沙特阿拉伯的总经理根本没有优先次序的概念，谁先走进来就跟谁谈；（2）安瑞的报告事先没准备妥善，他的幻灯片图表资料不够充分；（3）安瑞应该请个翻译陪他一起去，因为他是法国人，他的英文有着很浓的法国口音；（4）沙特阿拉伯商人从来就不慌不忙谈生意，而且谁跟他关系近，就优先跟谁谈。 文化的组成部分 语言 宗教 文化价值取向 礼节和习俗 社会组织 教育 幽默 二、影响国际商务谈判风格的文化因素 （一）语言及非语言行为 （二）风俗习惯 （三）思维差异 （四）价值观 （五）人际关系 （六）利益意识、法律意识与关系意识 对女性谈判代表的态度 在大多数文化中，妇女在商界得不到重视的问题是一致的 对国际女商人的抵制不仅来自人们所认为的传统的穆斯林国家和落后国家，而且存在于英国、日本、美国等这样的发达国家 尽管各国文化中存在着对女商人的歧视，但是如果一个女商人进入到一种新文化中去，当地的男人们绝对不会 将她视做当地的妇女一样对待 三、国际商务谈判中文化差异的谈判策略 (一)建立跨文化交流意识 (二)有备而来 (三)克服沟通障碍 (四)消除偏见 第二节 亚洲商人的谈判风格与习俗 一、中国人的谈判风格 （一）注重礼节 （二）含蓄内敛 （三）注重关系 （四）工作节奏不快 （五）善于把握原则性和灵活性 二、日本商人的谈判风格、礼仪及禁忌 （一）日本商人的谈判风格 1.等级观念根深蒂固 2.团队意识强烈 3.日本人重信誉而不重合同 （二）日本商人的谈判特点 （三）日本商人的谈判礼仪及禁忌 三、韩国商人的谈判风格、礼仪及禁忌 （一）韩国商人的谈判风格 （二）韩国商人的谈判礼仪及禁忌 四、阿拉伯商人的谈判风格、礼仪及禁忌 （一）阿拉伯商人的谈判风格 （二）阿拉伯商人的谈判礼仪及禁忌 五、南亚和东南亚商人的谈判风格、礼仪及禁忌 （一）南亚和东南亚商人的谈判风格 （二）南亚和东南亚商人的谈判礼仪及禁忌 六、犹太商人的谈判风格、礼仪及禁忌 第三节 美洲商人的谈判风格与习俗  （一）美国商人的谈判风格 外露、坦率、真挚、热情、自信、滔滔不绝，以及追求物质上的实际利益。 与美国人做生意，“是”和“否”必须保持清楚，这是一条基本的原则。 与美国人谈判，绝对不要指名批评某人。 美国人对商品的包装和装潢比较讲究。 美国人通常喜欢公事公办，个人交往和商业交往是明确分开的。 美国人的时间观念很强，办事要预约，并且准时。 美国商人坦诚直率、真挚热情、健谈，不断发表自己的意见和看法。 （二）美国商人的谈判礼仪及禁忌 二、加拿大商人的谈判风格、礼仪及禁忌 （一）加拿大商人的谈判风格 大多数人性格开朗，强调自由，注重实利，发挥个性，讲究生活舒适。 在谈判决策上，有非常深的法国人和英国人的风格。 （二）加拿大商人的谈判礼仪及禁忌 三、拉美商人的谈判风格、礼仪及禁忌 第四节 欧洲商人的谈判风格与习俗 一、德国商人的谈判风格、礼仪及禁忌 （一）德国商人的谈判风格 德国人沉稳、自信、好强、勤奋、严谨，对发展个人关系和商业关系都很严肃，十分注重礼节、穿戴、称呼等。 在商务谈判中，德国人强调个人才能。 德国人非常守时，在商业谈判和交往中忌讳迟到。 办事雷厉风行，考虑事情周到细致，注重细枝末节，力争任何事都完美无缺。 善长商业谈判，他们一旦决定购买就会想尽办法让你让步。 最善长讨价还价，因为他们对工作一丝不苟，严肃认真。 （二）德国商人的谈判礼仪及禁忌 二、英国商人的谈判风格、礼仪及禁忌 （一）英国商人的谈判风格 将商业活动和自己个人生活严格分开，有一套关于商业活动交往的行为礼仪的明确准则。 英国商人比较看重秩序、纪律和责任，组织中的权力自上而下流动，等级性很强，决策多来自于上层。 英国人对时间的看法非常严谨。 英国人以绅士风度闻名世界，常常处变不惊、谈话轻描淡写。 英国人谈判稳健，善于简明扼要地阐述立场、陈述观点，之后更多地是沉默，表现出平静、自信而谨慎。 英国人很重视合同的签订，喜欢仔细推敲合同的所有细节。 （二）英国商人的谈判礼仪及禁忌 三、法国商人的谈判风格、礼仪及禁忌 （一）法国商人的谈判风格 在商务交往上，法国人往往凭借着信赖和人际关系去进行 法国公司家族企业多，讲究产品特色，不轻易做出超越自己财力范围的投资。 法国商人大多十分健谈，富有感情，话题广泛，而且口若悬河，出口成章。 法国人比较注重信用，一旦签约，会