世纪不动产销售技巧——及客户面谈技巧.pptVIP

与客户面谈技巧 制作：人力资源部 一、初次面谈的重要性 初次与客户面谈是直接关系到今后销售工作顺利与否的重要环节。在这次面谈中，客户会通过售楼处的设计、装修及销售工具的专业性，房地产顾问的言谈举止等诸多方面来判定开发商是否可以信赖，楼盘是否可以信赖。 初次面谈是销售中最重要的30秒 没有第二个机会能够改变客户对我们的第一印象 专业的仪表、谈吐能带来信任;对你的信任，也是对你产品的信任 二、重要任务 1.展示你的专业形象，通过楼书，沙盘，夹报等营销工具向客户提供可信赖的信息 2.初步了解客户的需求内容，判别客户的性格类型，购买动机，家庭情况等，以确定应对策略 三、面谈前的准备工作 请准备好你的文件夹，文件夹内应有如下内容 l??最新的房产广告 包括竞争者的广告资料 深入挖掘，深刻理解广告诉求的卖点，要有具体的数据和例子 l??对销售有利的政府文件（如规划方案，污染治理措施，工厂搬迁方案，相关法律法规……） l??近期力推的楼盘资料 各类户型的平面和立面效果图，须附形象生动的文字说明 竞争楼盘同类户型的价格，面积，实用率等资料 四、面谈程序 1、 寒暄 您好，欢迎光临旭景家园，请问是否已联系了营销代表 2、引导入座（以轻松气氛打开话题） 这边请，您辛苦了，请喝点水 这是您的孩子吗？真可爱呀，您可真有福气。送给您孩子一个小礼物 3、用沙盘介绍房产 演练一 请模拟一次沙盘介绍，其他学员帮助找出其中的欠缺之处 沙盘介绍的要点 1)??先向客户介绍进入售楼部的路线，售楼部的位置 2)???指出客户意向单元的位置 3)??项目的地理位置优势，在未来广州城市发展中的功能 ------年内成为新的城市中心 功能（商业区，文化区，政治中心……） 4)? 介绍小区的规划前景，未来的投资潜力 5)??介绍项目的整体设计理念，各建筑组团的名称，开发进度，小区格局 沙盘介绍的要点 6)???小区及意向单元社会生活的可接近性 ?? 距最近的商业街，步行仅-------分钟 距最近的小学，幼儿园，步行仅------分钟 距最近的货仓商场有------站路，天河广场----站路，奥林匹克体育中心--------站路 其他娱乐设施，医院…… 7)??介绍该单元的景观优势，游泳池，幼儿园，小学等小区配套 8)?配合楼书，向客户讲解单元的通风，采光优势，朝向等 4．以你的专业知识耐心解答客户的咨询。 请问您需要什么样的户型，我可以为您提供一些帮助 这是您需要的户型的平面与立面图 ，它有这样一些优点…… 这是我们专门为客户设计的同类户型比较表，相信会对您的选择有益 我想如果我们对照沙盘模型来探讨也许更加具体 ?[要点]： 用最简洁的语言介绍我们的卖点 在交谈中通过提问尽快了解客户的真实需求 演练二 你有无遇到客户问及一些敏感性的问题，你是如何回答的？ 5．使用楼书介绍房产： 1）介绍内容 周边环境、形象主题?、结构布局、 装修标准 配套设施 2）