5客户关系管理解析.pptxVIP

客户关系管理选择分销商激励中间商客户窜货管理渠道的作用与构成渠道的作用与构成分销渠道的覆盖范围分销商的选择考虑因素：市场覆盖范围声誉历史经验合作意愿产品组合情况财务情况区位优势促销能力激励中间商客户返利价格折扣促销活动直接激励通过给中间商物质、金钱的奖励来激发中间商的积极性。建立销存报表零售终端管理管理客户伙伴关系管理间接激励通过给中间商获得更好的管理、销售的方法，提高销售绩效。窜货管理 案例：旭日升，陨落在正午 成立于1993年的旭日集团，是国内较早做冰茶饮料的企业，产品得到市场的青睐。1995年，旭日升冰茶销量达到了5000万元；1996年骤然飙升到了5亿元；1998，旭日升冰茶销售额更是达到了巅峰的30亿元，占据市场70%份额。 然而仅仅几年时间，到2001年底，旭日集团已资不抵债，几乎破产倒闭。茶饮料的春天来了，可是第一朵迎春花却已经衰败在墙头。现在回过头来看，“旭日”的陨落，早在它如日中天时就开始了。具体地说，营销管理问题，特别是经销商管理的失误是旭日升日薄西山的直接动因。在旭日升的事业不断扩展的时候，公司高层认为业务流程不就是“找经销商、铺货、回款”吗？在他们心里，只有回款是最重要的，只要可以收到来自全国各地的回款，那就万事大吉了。但我们只要观察一下那些回款是怎么来的，就可以发现这个致命的缺陷。原来，很多业务员为了配合企业的考核，和经销商达成协议：只要你答应我的回款要