导购员销售技能培训课程.ppt

导购员销售技能培训 ;一、顾客购买过程;1、产生需求;2、收集产品信息;3、综合分析比较;4、决定购买;;二、顾客服务标准程序 ;第一步 恭迎顾客; 迎接、问好；主动上前与顾客打招呼，迎接顾客，亲切的迎接和问候会增强消费者对店面人员的好感，同时创造轻松愉快的购物气氛，使消费者在店内花时间来浏览和了解产品。对于不同的消费者，我们会有不同的迎接和问候方式。 对于第一次光顾的消费者，我们会有不同的迎接和问候方式： “您好！”（早上好、下午好、晚上好） “欢迎光临全友ⅹⅹ专卖店！请随便看看！” 对再次光临的消费者，可以： “早上好，ⅹ先生/女士，很高兴再次看到你……”;随机服务：如果看见顾客的东西很多，主动帮助提拿东西，征求顾客意见放置适当地方。;热情但不干扰顾客：迎接完后，退站一旁（以不阻碍顾客观看商品为宜），留意观察顾客需要，及时反应。 ;注意表情姿势： 点头微笑，目光接触，站立姿势挺直，端正； 语气温和，邀请姿势，双手自然摆放； （切忌）埋头现有工作、忽略顾客进店铺、与顾客说话时语速太快。 ;第二步 接近顾客;服务标准：;与顾客初步接触的七个最佳时机：;如何引入对话;直接洽谈商品。;第三步　　了解顾客要求;;;;销售服务活动的33原则;服务标准;询问技巧;语言技巧;掌握消费者喜好：;聆听技巧;;注意： ;;第四步 介绍产品 ;确认/附和;说服：;比较 ;演示;让顾客触摸商品；;举出几种商品让顾客选择比较：;对顾客进行详细讲解。 ;服务标准：;第五步 跟进推荐;;;销售利益;第六步 附加销售 ;服务标准：;第七步 处理异议;服务标准;;;聆听;会问;赞美;认同顾客;配合顾客;专业;找卖点;;;时刻准备;第八步　达成交易;直接请求成交法：;选择成交法： ;默认法： ;＊保证成交法;让步成交法： ;最后成交机会法： ;留有余地成交法： ;第九步　安排顾客付款;第十步　送客