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欢迎学员参加;　 第一部：迎宾接待; 忙碌吸引;（; 第二部：寻机观察;我们的主张：零干扰服务;正确的接近信号与时机:;不需要寻机的情况:; 第三部：开场引导;1赞美的五步秘诀：;赞美点:;2新款开场：;3 促销（特价）开场：;4制造热销开场：;5唯一性开场：; 第四部：建立信赖;如何建立与顾客的信赖感？;; 第五部：需求探询;需求分为：;;;情景课堂------老太太买李子记;【情景二】  小贩 B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？ 老太太：要买酸李子。 小贩 B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。 老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。 ;【情景三】 小贩 C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？ 老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩 C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。 老太太：（高兴地）你可真会说话。 小贩 C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？ 老太太：我不知道。 小贩 C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？ 老太太：不知道。 小贩 C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。 老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。 小贩 C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。 ;案例分析; 明确顾客的真实需求，并说明产品或服 务如何满足这一需求，是改善销售，将销售 业绩大幅提升的关键。 ——美国施乐公司营销专家兰迪克 ;问问题时注意的事项：;;正确的引导：; 第六部：产品介绍; 二 产品呈现时注意的事项：;三 产品介绍时要善用辅助工具;四 顾客的购买模式及价值观 ;; 第七部：异议处理; 一 顾客为什么会有异议？;二 面对拒绝的正确心态：;三 处理顾客拒绝和异议的原则：;四 处理异议的方法：;;;;;;“款式过时了;六 处理价格异议注意事项; 第八部：缔结成交;;;沃尔玛服务法则： 第一条： 顾客永远是对的 第二条： 如果错了，请参考第一条 结束故事：教授影响与鱼 　　不是你影响顾客 就是顾客影响你 ; 　赠言： 在拒绝中成长 　在失败中成功 只为成功找方法 不为失败找借口 成功者永不放弃 放弃者永不成功