市场规划方案与客户管理培训课程.ppt

做职业化的经理人;课程纲要介绍;“TSM”课程的运行特点;TSM课程之“市场规划与客户管理”;课程纲要;市场营销的核心定义;市场发展的典型阶段;;产品营销的过程;均衡营销的五个支柱;市场发展“越来越”;市场发展对大客户部运作的要求;市场规划客户管理的关键步骤;大客户部主任的典型职责;“职责确认”中注意：;第一步：ANALYSE－做分析;;针对市场的组合评价;客户市场－贡献分析最常见的五种组合;对不同贡献的客户对待建议;客户市场－决策分析;客户市场－需求分析;新项目的分类;;??标客户;竞争对手分析的重点;获得竞争者信息的途径和方法;;分析自己;最终形成：初阶SWOT分析;组合确定当前状态;A：“做分析”总结;第二步：STRATEGY－定策略;当前客户经理在客户管理上普遍存在的五个问题;;;什么叫“接触宣传”：结合新业务宣传;客户群长期和潜在的价值;客户群潜力价值评估的结论;针对上图分别制定相应的市场动作;;选择背后的原因;;;赢率的四个级别;项目金额的分类 ;项目金额的参考算法;漏斗位置：;“客户价值”、“赢率”、“金额”与“漏斗位置”;问题会最终体现于：客户漏斗;客户主任的结论动作;客户策略总结;竞争策略;明确定位目标;定位市场（4P1S的组合）;定位中应注意问题;以“产品－市场”为导向的竞争地位确认;领导者的竞争策略;挑战者的竞争策略;项目竞争战法的选择依据;具体策略;追随者的竞争策略;专攻者的竞争策略;汇总：针对某区域竞争对手的竞争策略;以大客户、营业厅为主的：以市场、企业发展为主的：;S：定策略总结;目标与行动规划的关键内容;区域“营销计划”的形成;计划摘要;客户贡献及绩效分析：产品别;SWOT高阶分析;营销目标及分解;区域市场策略;营销组织建设过程示意;市场发展对主任们的要求;TSM课程之：客户经理队伍的系统管理与培训;团队管理的重要意义;团队管理的误区及原因;大客户部主任在团队管理中的典型定位;客户经理队伍管理的总程序;统计数字;客户经理队伍的规划;客户经理目标管理体系规划的原则;基础内容构成;“市场—客户”增长目标的确定;客户满意度目标;“管理动作”目标;有关流程的定义;客户营销中的关键流程;地区关键业务流程说明;对外：市场划分方式;隐含;岗位职责;参见：地区销售代表职位说明书;工作小时计量法;有关制度建设;销售队伍管理风格的实质;“效率”与“效能”的具体描述;管理风格在“效率型”销售模式中的运用;管理风格在“效能型”销售模式中的运用;从中我们可以看出;效率与效能的发展过程;销售薪资体系制定的原则;制定薪资系统时的思考;参考：阵地战、集团客户经理;客户经理队伍管理的制度汇总;团队规划总结;TSM课程之：客户经理队伍的管理与培训;销售团队的管理控制;团队成员的甄选;甄选不当的后果;团队管理中各个环节的作用;效能型销售，对代表的要求;效率型销售，对代表的要求;不可错过：顶级推销员的特质类型;慎用“罗斯之弓”;总结;销售团队的岗前培养;销售团队训练中的常见问题;业务经理培训应体现业务特点;系统培训的“四个冲程”;销售专项训练的实施;“放单飞”前的八项训练;总结;常规随岗控制要点;有效控制的“四把钢钩”;管理控制表格的要点;针对地区客户经理团队的基础管理表格;月度计划的审看;周计划表的审看;工作日志的审看;三项报表的内在联系;管理表格的推行与督导;工作例会;业务代表的工作述职;业务代表工作述职的程序;业务述职过程中应关注的问题;注意问题;随访观察时应注意;总结：有效控制的核心目标;业务代表的评价基准;有关“个性性因素”;个性不符的五种现象;有关“动力性因素”;有关“能力性因素”;对客户经理进行评价时应注意;成员评价后的典型行动策略;关于随岗培训;能力与意愿分析矩阵;培训决策;大客户采购的五个阶段;对应培训与辅导重点;销售动作的随岗训练程序;总结;有关“激励”;点燃发动机的火焰;对下属业务代表的观察;团队成员的管理建议（一）;团队成员的管理建议（二）;成员评价和管理的原则;目标计划与时间管理;目标、客户与时间计划;“顶格基金”的统计;数据背后的“关键要素”;从企业的角度：;从我们大客户部主任个人角度讲：; 目标的四个特性;明确性;明确性的三个维度;可衡量性;个别性;实际性;;目标分解体系;举例：新业务的增长指标;大项目或活动的目标分解;制定目标工作单的步骤;如果说目标说明我们想做的事情， 那么实施计划说明我们怎样去实 现目标。也就是说，每个目标都 要有一个行动计划。 而计划的最终实现，关键在于我们 对时间的把握和利用。;时间管理的原因;时间利用问题;客户经理队伍时间管理的发展层次;M2 高度重要 低度紧迫;M2 防患未然； 改进产能； 建立人际关系； 规划、休闲;工作矩阵的关