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房地产销冠练成术（培训内容） 第一部分：销售精英培训内容 ( 实用版 ) 一、心理建设 建立信心之方法 1 、任何时候，你要相信 天下没有卖不掉的房屋 。 就象什么样的姑娘都有人 爱一样，房子卖不出去，是因为你的工作还没有做到家。 2 、保持信心， 相信自己绝对能将房屋卖掉。 能顺利成单。 在这种信心的前提下， 不遭受失败之打击，不断地分析自己的售屋流程是否有改进之必要。 3 、对于价格要有信心，对于买主来说，不轻易降价。同样，对于房主出价要迅 速杀价。 （1 ）客户在意房子的条件的是 ①需求 （面积、房屋价值以及将来之预期价值、 大小环境、 优点、产品规划优点、 屋旁绿地及公共设施、 平面、 通风、采光、私密性、 建材设备、 房屋朝向， 高度， 楼层朝向，交通状况，物业管理水平，）。 ②个人对此房屋的喜好（前述各项条件非常优良）。 ③房屋的价值和心理预期（业务员要突出房屋的优点）超过接受之价位。 （2 ）不要内心里有底价之观念，一定要让客户觉得房子物超所值。 （3 ）不要以客户出价作基础，来作价格谈判（即以客户之出价作加价，最好是 了解客户的大致意向后，自己先报出价位）。对于房主也是如此。 ①不论客户出价在底价以上或以下， 都要马上拒绝。 让客户感觉到其价格的不合 理性，这样做的目的，是为了争求主控权，让客户认为标列价格合理。而且让他 争取成交价格，互相都争得争得很辛苦。（安全感、满足感、自私感、便宜感、 成就感）。 ②取得对方信任，不要让客户产生作为经纪人出价的时候有 心虚 之感。 拒绝 客户之出价，要 信心十足 地加以立即回答。回答的语速要快，语句简洁明了。 比如： ●怎么可能，您出的价格连成本都不够（分析土地成本、营建成本、增值税、税 金、管理及销售成本，同类型房屋的价位等） ， 房主：（您出的价这么高怎么卖出去） ●怎么可能， 最近有位浙江作小商品的郝先生 （拿出相关道具、名片及标示价格） 出了 35 （我方配合）万，公司都不答应。（最近 XX 公司的张先生委托我们出 售的房子， 地段和环境比你这个房子要好的多， 也没有卖这个价钱。 现在市场的 大环境都是这样，大家都在观望中，是供过于求，有行无市）有名姓，职业，更 容易让人信服。 ●怎么可能，你来盖，我们公司来买。让客户心里觉得自己的价位可能有偏差。 ●怎么可能，现在的市场环境，这样的地段，还有这种房价嘛 职业道德、敬业精神、傻瓜精神 1 、职业道德 （1 ）努力工作，创造业绩。也是从自身的利益考虑出发。 （2 ）以公司整体利益作思考。要有全盘意识，团队合作精神很重要。 （3 ）切莫在业务过程中舞弊或做一些不合实际的承诺。保持自己的职业道德水 准 （4 ）切莫太短视，要将眼光放远。看到行业的前景和发展方向。 （5 ）以业主客户及公司利益来销售房屋。这是一个立场的问题，只有站在这个 立场上，你才能更多的取得信任。 ①讲价的次数要尽量少， 如果次数太多， 会让人怀疑其中还是有水份， 还有下降 的空间。争取较高之 成交价位 也是为了自己的利益。许多失败之主因，在于 经纪人员太多 ②不要轻易被客户欺骗 （对人动之以情，对事动之以理， 以实在的理由来说服和 打动别人， 少说些空话， 站在客户的立场上分析房子的价值， 让他觉得比预想的 期望值要高，觉得物超所值，这样才会下决心购买）。 2 、敬业精神 （1 ）充分利用时间来进行销售和寻找客户工作，努力工作必然会有收获。 （2 ）不怕遭受买主拒绝， 对房屋绝不灰心。 作为房产经纪人， 拒绝的例子太多， 没有特别顺利的交易过程。首先自己必需明白这一点。 （3 ）将房屋视为自己的来处理。有一个良好责任心 （4 ）充实相关专业知识。 ①面积计算 ②建筑施工图之认识 ③建筑技术、法规 ④房屋造价成本及市场行情，市场预期前景 ⑤成