销售管理第4章PPT.pptVIP

第4章 销售区域管理 第一节：销售区域概述 一、销售区域的涵义 销售区域是指在一段给定的时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个分销商的一群现实及潜在顾客的总和。 销售区域设计的关键在于顾客，对于许多公司来说，区域设计都是按照地理区域划分的。 二、正确认识和划分销售区域的意义 明确而稳定的销售区域是企业生存发展的基础。将整体市场划分为销售区域就好比为市场竞争开辟了多个战场，这样一来，即使实力雄厚拥有整体竞争优势的企业，具体到各个区域市场，也可能暴露出弱点来，竞争者就有可能在这一区域与之一争短长。而缺乏整体优势的中小企业则可以在竞争空隙中寻找生存发展的机会，对这些企业而言，与其在整体市场占据极小的份额，不如在某个或某几个区域市场占据较大的份额。 大企业的整体优势是若干局部优势之和。中小企业能求得稳定的一席之地，往往是集中力量深扎稳打谋求局部优势的结果。 销售区域的作用 有利于获得全面的市场覆盖 有助于提高销售队伍的责任感 有助于改善客户关系 有利于降低营销费用 有利于销售评价  销售经理经常做出的一个重要决定是确定销售团队的规模。销售人员属于公司最有生产力的资产，并且他们也是最有价值的。 区域的最优数量取决于单个区域的设计。针对销售人员的不同安排甚至是不同的拜访模式也能够产生不同的销售水平。 决策必须共同地而不是逐个地做出。 在决定区域销售团队的规模时，有几个方法可以使用。比较受欢迎的三种方法是：(1)等分法．(2)工作量法(3)递增法。 （一）等分法 用数学公式表达为 N=S/P 其中： N=所需的销售人员 S=预测的销售额 P=每个销售人员单位预测的生产率 尽管从概念上而言很简单也容易使用，等分法也不是不存在问题。 一方面，它使用了相反的逻辑。它将销售团队的规模作为销售量的 结果，同时，每个销售人员生产力的估计可能是有问题的，因为它 没有说明以下差异：(1)销售人员的水平能力；(2)他们所服务的市场 的潜量；(3)各个销售区域的竞争水平。并且，等分法没有将销售团 队的变化考虑进去。 （二）工作量法 决定销售团队规模的工作量法(work load method，有时候称为累计法)的基本假定是所有的销售人员必须承担同等数量的工作。 更具体地说，这一方法由六 个步骤组成，如下图所示。 （二）工作量法 （二）工作量法 工作量法用数学公式表达为： Qd=L/ T0=f(Q,F,T)/ T0=ΣQ×F×T/T0 其中: Qd=所需要的销售人员的数量.人 L=总工作量,小时 Q=客户的数量,个 F=客户的拜访频率，次/年 T=拜访客户的时间，小时 T0=单个销售人员一年有效工作时间，小时 一个例子: 1、将公司所有的顾客分类。 通常这一分类是以针对每个顾客的销售水平为基础的。常用的方法是以销售量为基础，用“A”、“B”、“c”来识别和确定客户的优先等级。分类也可以基于其他的标准，如客户业务的类型、信用等级、 （二）工作量法 产品线以及未来采购的潜量。 例如，公司有1030个客户被分成如下三种类型： A型：大的或者有吸引力的——200 B型：中等或吸引力一般的——350 C型：小的但仍有吸引力的——480 2、决定每种类型的客户应该拜访的频率以及每次拜访的时间。 假如公司估计A型的客户必须每两周拜访一次，每次60分钟 B型的客户每月一次，每次30分钟 C型的客户每隔一月一次，每次20分钟 A型：26次／年×60分钟／次=1560分钟，或26小时 B型：12次／年×30分钟／次=360分钟，或6小时 C型：6次／年20分钟／次=120分钟，或2小时 （二）工作量法 3、计算覆盖整个市场所需的工作量。 涉及到每种类型客户的整体工作量由这类客户的数量和每年联系的时间相乘而得。这些结果被加总起来以估计涉及到不同类型客户所必需的工作量： A型：200个客户×26小时／个=5200小时 B型：350个客户×6小时／个=2100小时 C型：480个客户×2小时／个=960小时 Σ=8260小时 4、确定每个销售人员可使用的时间。 对于这一计算，必须估计普通的销售人员每周工作的小时数，然后乘以在这一年中代表们能够工作的周数。假定一般的工作周是40个小时，考虑到假期、病假和其他紧急情况，一般的销售人员在一年中可以工作48个星期。这意味着一般的销售代表在一年中有1920个小时，即： 40个小时／周×48