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专业化销售流程 李云飞 内容提纲 专业化销售流程定义 专业化销售流程的八个环节 所谓专业化，其实就是有标准的、定时的、定量的一种管理行为或者手段。一般来说，专业化的销售有一个集合了众多从业者的实践经验，具有科学性的相对固定的流程，流程的每个步骤都是经过标准的量化和程序化的，能使人依照这个流程，在看似简单的重复的之中，从“有意识”逐步过渡到“无意识”的境界，达到熟能生巧的效果。目前，专业化的销售方式已经成为销售领域的一种潮流，它能够大大提高单位时间和单位个人的销售效能。 寻找潜在客户 访前准备 接近客户 了解客户需求 描述产品 异议的处理 成交 回访 M（MONEY）金钱： 所选择的对象必须有一定的购买能力 A（AUTHORITY）决定权： 该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力 N（NEED）需求： 该对象有这方面（产品、服务）的需求 M+A+N：是有希望的客户，理想的销售对象 M+A+n： 配上熟练的销售技术，有成功的希望 M+a+N： 设法找到具有A之人(有决定权的人) m+A+N： 需调查其业务状况、信用条件等 m+a+N： 应长期观察、培养，等待条件成熟 m+A+n： 应长期观察、培养，等待条件成熟 M+a+n： 应长期观察、培养，等待条件成熟 m+a+n： 非客户，停止接触 不要羡慕别人 打消侥幸心理 阅读书籍 热爱产品 首先说服自己 接近客户 接近客户的方式： 电话（传真） 直接的拜访 信函（贺卡） 电子邮件 接近客户的过程： 称呼：叫出对方的姓名及职称 自我介绍：清晰简要地说出企业和自己的名称 感谢：非常诚恳地感谢对方能抽出时间见面 寒喧：根据事前对客户的准备资料，表达对客户 的赞美和能配合客户的状况，选一些客户容易谈 论及感兴趣的话题 说明来意：清楚地表明拜访意图，要让客户感觉 到你的专业可信度 赞美及询问：每一个人都希望被赞美，可在赞美 客户后接着以询问的方式引导客户的注意，引起 他的兴趣和他的需求。 描述产品的步骤： 首先介绍公司和品牌，其目的是让顾客信任商品是货真价实的； 接下来再去介绍产品的一些功能和应用； 最后再用获取利益的方法来说服顾客购买商品。 影响顾客购买的因素： F(Feature） 属性： 产品或服务所具备的一般属性 A (advantage) 用处： 产品或服务给客户带来的用途和帮助 B (benefit) 利益： 产品和服务能给客户带来的特殊需求 异议的种类: 误解 怀疑 冷漠 举欠缺 异议处理的步骤： 停顿并思考客户的异议 重述客户的异议 确认客户的异议 处理异议 确认客户是否满意 成交的表现形式： 签订供销合同 现款现货交易 成交的障碍： 害怕被拒绝 等客户先开口 放弃继续努力 成交的方法 积极热忱是胜利的关键 把握成交时机 客户开始注意或感兴趣时 客户点头、微笑、眼神发亮时 客户坚持要谈主要问题时 谈论订购与付款方式时 询问和约内容时 谈到有人买过此产品时 抱怨其它品牌时　　 成交的技巧 ： 请求成交法 假定成交法 选择成交法 小点成交法 优惠成交法 保证成交法 从众成交法 机会成交法 异议成交法 试用成交法 回访的原则: 礼尚往来的原则 承诺与惯性原则 社会认同原则 同类认同： 使用者的证言 喜爱原则 友谊原则 回访的方式: 恰当时机的感谢函： 视察销售后的状况 提供最新的情报： 处理不满 谢谢参加培训！ 进步的两个根本途径是：一是学习；二是犯错。学习需要付出代价，犯错需要付出更大的代价，不学习就意味着犯更大的错！ * 来自 中国最大的资料库下载 寻找潜在客户 访前准备 接近客户 了解客户需求 描述产品 异议的处理 成交 回访 专业化销售流程的作用 专业化销售流程定义 专业化销售流程的八个环节 n (无) a (无) m (无) N（大） A（有） M（有） 需 求 购买决定权 购买能力 寻找潜在客户 （MAN原则） 潜在客户的来源： 原故法 陌拜法 介绍法 访前准备 “忠告” 心态+知识+技能=100分 了解客户需求 自我实现 尊重需求 社交需求 安全需求 生理需求 马斯洛需求层次 描述产品 优惠 外观 售后服务 价格 功能 质量 感性因素 （抓住顾客冲动因素） 理性因素 （进行数据分析） 异议的处理 （ＦＡＢ法则） 异议的处理 成交 回访 专业化销售流程的作用