面谈销售的流程.pptVIP

促成方法 一．激将法 二．推定承诺法（默认法） 三．二择一法 四．威胁法 五．利诱法 六．行动法 七、建议法 八、比较法 九、细分法 促成 1、促成的勇气，至少试着促成3-5次； 2、如果促成不成功，要创造下次拜访的机会；或是想方式把其他适合的产品和服务介绍给客户 3、如果销售人员成功签下合同，也要注意在欣喜之余，别忘了恭喜你的新客户，做了一件对企业有很大意义的事，同时祝贺他们应用我们的产品使企业锦上添花，让他在签下合同的同时，对您也心存一份感谢。 4、离开时不要因成功喜形于色，也不要流露出失望的神情，以免准客户心理产生质疑。 5、也要注意客户介绍法，让您的客户为您介绍新的准客户。 注意事项 1、避免争议性话题 2、不要制造问题 3、建立共同感 4、建立良好的亲和力 售后服务 1、售后服务不但不会增加支出，反而可以提高收入。 2、客户购买的不完全是产品和软件，而是购买服务。 3、服务工作要适应客户的利益和方便，绝不能勉强。 4、真正的服务是基于对客户的热忱，而非讨好。 5、最好的服务是让客户忘了我们都难！ 见面后总结 一、见完客户的总结，有哪些做得好，说得好，哪些需要改进，遇到什么解决不了的问题。 总结是快速成长的过程，成功之母！ 二、回来可做为案列分享 三 、快速复制成功方法 经验分享与问题解答 1、分享做的比较好经验给伙伴 2、遇到问题解决不了及时跟同事、经理请教，并得到处理方案 面谈销售流程 要求 请大家放下“已有的经验,观念”. 空杯的心态-----心态归零 照单全收,延迟评判. 什么是销售？ 销售：就是在最短的时间内，用合适的价格把任何产品卖给相关的人； 销售就是通过挖掘与引导客户需求，体现自己的产品或能够为客户带来的价值，并说服或促使客户通过购买来满足其特定需求； 销售就是服务、解决客户问题、减轻负担，或帮助客户把工作做得更好； 销售分类 效能销售－IBM 传统工程项目 大型门户 （特点：周期长、成本高，获利较大） 效率销售－网站、保险 （特点：单小、量化、日常性工作） 效率性销售三个原理 播种理论 翻牌理论 采果理论 播种理论 播种越多，将来采取的果实就越多，拜访的客户越多，签到的合同一定越多。一份耕耘。一份收获，是从事销售人员的最佳写照。 翻牌理论 翻牌的速度越快、才能比别人更快翻到大牌，跑客户的速度越快、才能比别人更快签到大合同。 采果理论 果实成熟了要赶紧去摘，否則不是被別人摘去、就是烂了掉到地上. 跑客户除了要勤于开发新客户，更要不断的照顾拜访过的客户，一旦时机成熟就要赶紧去签合同，免得机会被对手抢走。 标准销售流程课程的目的 思路整理 自由发挥到专业化 提高工作效率 提升公司影响力 为下一步公司专业化产品销售做准备 自由发挥-------专业化 专业化的销售有一个集合了众多从业者的实践经验,具有科学性的相对固定的流程. 依照这个流程,在看似简单的重复中,从“有意识”逐步过渡到“无意识”的境界,达到熟能生巧. 销售结构 AIDA A---attention （注意） I---interesting （兴趣） D---desire （欲望） A---action （行动） A：见面后制造良好的交流氛围 I： 80%的时间问 20%的时间听 D：陈述（说） A：签定合同 标准销售流程的七个阶段 A：发现目标（接触前准备） 接触客户（电话/拜访） I： 挖掘客户需求 推荐产品 D：处理客户异议 价格谈判 A：促成交易 拜访前的准备工作 一，客户的详细资料，行业，背景，电话，联系人。 二，乘车路线，时间安排管理　 三，客户的类形，要见的人的类形。 四，产品资料的准备。 五，成功案列。 六，心态准备 七，时间的合理安排 拜访客户 1、明确拜访的目的 2、建立良好的第一印象 3、展现自我的人格魅力 4、树立好公司形象 客户拜访的注意事项： 名片、资料准备齐全 服装仪表得体 讲究礼貌、注意多表达感谢 多聆听，避免毫无主题的滔滔不绝 尊重客户，注意眼神直接交流 销售流程中的重中之重 挖掘客户需求 客户需求的探询 I：挖掘客户需求 销售箴言： 你怎么想并不重要，你的客户怎样想才是重要的 推销是用问的,问的原则: 先问简单、容易回答的问题。 要问“是”的问题 要从小“事”开始发问 问约束性的问题。 顾客可谈的答案 尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。 I：客户需求探询 客户的购买动机（招聘、竞争、宣传） 需求层次 利用问题探询客户需求 问问题的目的： 收集客户信息、发现客户的