渠道服务及关系维护.pptVIP

渠道服务与关系维护 做代理商的经营顾问！ 本的部分核心问题 如何维护渠道关系 如何提供渠道服务 面对竞争对手的客户维护 你经常如何维护客户关系？ 维护良好关系的基本条件 “信任”是维护客户关系的最基本保障 信任的实质： 购买者相信，在其有赖于销售人员的诚实和可靠的地方，他能相信销售人员所说或所作的承诺！ 如何获得信任 基础知识：你应该知道你该说什么 行业与公司知识 产品知识 服务 促销与价格 市场与客户知识 竞争者知识 通讯技巧 客户关系维护的手段分类 列举：常用客户维护手段 以小组为单位，以某一种产品为例，列出目前正在应用的客户关系维护手段。 指明维护手段的优缺点，并与竞争对手进行比较 本的部分核心问题 如何维护渠道关系 如何提供渠道服务 交流讨论 令代理商老板头疼的问题有哪些？ 你估计代理商老板的核心服务需求有哪些？ 令渠道商头疼的“四大恶人” 只管压货爱占便宜的“南霸天” 不闻不问、不负责任的“甩手掌柜” 少不经事、言行唐突的“愣头青” 一问三不知的“糊涂虫” 受代理商青睐的“四类明星” 解决问题的“霹雳火” 了解产品的“小专家” 带来订单的“招财神” 辅助管理的“顾问师” 下级代理的心里话 我需要你，但是我有点怕你！ 你以为你了不起吗？ 让我如何才能爱你？ 让我挣钱我才和你在一起！ 给我及时丰富的信息我就喜欢你！ 帮我提高经营能力我将依靠你！ 你们自己不出乱子我才相信你！ 你要不爱我，我也不爱你！ 结论： 爱你不如爱自己！ 针对代理商的服务 共性服务需求 针对代理商的服务 辅助管理 销售推动 市场拉动 针对代理商的服务 沟通交往 商务交谈的原则 主动 准确 行动 回馈 处理抱怨和异议的十个技巧 举证法 分析推理法 表苦衷法 同病相怜法 诅咒发誓法 换位感受法 反复强调法 转换试探法 乞求法 抹稀泥法 总结注意 “零缺陷”争取第一次就将事情做对 制定服务标准，并提前客观的通报给代理商 注意软性服务的实施质量 有效管理服务期望 全程总结 步步为营 管理是严肃的真爱 教育是最大的福利 ：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168 ：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168 个人利益 竞争对手 客户维护 竞争对手 竞争对手 客户利益 企业利益 信任 服务 利润 技术 质量 信息 客户关系维护链条 举例： 信任 讨人喜欢 专业知识 可依赖性 诚实正直 客户导向 维护往往比开拓还要重要。 情感沟通类 专业活动类 不择手段类 其它类型类 核心服务需求 沟通交往 辅助管理 市场拉动 销售推动 核心需求 期望需求 附加需求 管理规范 素质提高 人际界面 行动配合 效益增加 品牌提升 核心服务需求 沟通交往 辅助管理 市场拉动 销售推动 组织设计 流程整合 库存采购 收帐管理 人员培训 市场信息 客户管理 辅助攻单 需求回馈 协调计划 共同创意 活动推动 核心服务需求 沟通交往 辅助管理 市场拉动 销售推动 商务接洽 处理抱怨和异议 人际沟通 与 代 理 商 老 板 沟 通