第五章 提升销售技能.pptVIP

南希下了车，告诉迈克她的车发出一种咚咚咚的响声，而且当左转弯的时候发出长长的恐怖尖叫声。迈克看着南希说还有一辆车吊着在等零件。他抱怨自己已经为这些零件付了昂贵的C.O.D.了。他说如果南希想要换零件，那就要提前付清账单这样他才能快些弄到零件。南希问迈克需要什么样的零件及需要多少钱。迈克说在没有把车吊起来之前他也不知道。同时，迈克说尽管零件的价格比较高，但他的人力成本已经比竞争对手少了一半。他嘟嚷着他的供应商把他“耍着团团转”不公平。 南希问迈克他什么时候能把她的车吊起来。迈克说不知道，他在等零件。如果零件当天不到货的话，那么第二天也就是星期五会到货。南希又问，如果零件到货了，要花多长时间把车修好。迈克不能确定。南希问迈克她能不能改天过来。迈克的回答还是不确定。 南希感谢了迈克，然后向朋友示意她们要走了。南希上车返回到镇上，她直接把车开到了汽车经销商那里。汽车经销商的服务经理与她见面之后帮她安排修车时间，并告诉她下午4点整车就可以修好。服务经理问南希是否需要贷款，南希回答说不需要，然后坐朋友的车去上班了。这次艰难的修车经历花费了南希2个多小时的时间。 几个月之后，迈克卖掉了他的钓鱼船，这样他可以还一些贷款和供货商的款项。再过了一个月后，他卖掉了他的皮划艇和汽车来归还另一笔贷款。几个星期之后，他又将心爱的猎人小屋卖给了邻居以归还另一笔贷款和买一点零件。 又过了几个月后，迈克的银行打电话给他，说他没有按时还贷，而且现在已经超期2个月了。迈克的供货商 南希感谢了迈克，然后向朋友示意她们要走了。南希上车返回到镇上，她直接把车开到了汽车经销商那里。汽车经销商的服务经理与她见面之后帮她安排修车时间，并告诉她下午4点整车就可以修好。服务经理问南希是否需要贷款，南希回答说不需要，然后坐朋友的车去上班了。这次艰难的修车经历花费了南希2个多小时的时间。 几个月之后，迈克卖掉了他的钓鱼船，这样他可以还一些贷款和供货商的款项。再过了一个月后，他卖掉了他的皮划艇和汽车来归还另一笔贷款。几个星期之后，他又将心爱的猎人小屋卖给了邻居以归还另一笔贷款和买一点零件。 又过了几个月后，迈克的银行打电话给他，说他没有按时还贷，而且现在已经超期2个月了。迈克的供货商 拒绝再卖给他任何零件。迈克的手机也欠费停机了2次，他不仅要交手机费还要附加重新开通的费用。同时，迈克的一些顾客拒绝向迈克支付账单，其中的一位顾客还向法院起诉了迈克。 大约8个月后，迈克·琼斯宣告破产，并关闭了他的公司。迈克的妻子带着两个孩子回了娘家，他的房屋被强制扣押并最终被出售。迈克搬进了一个朋友农场内的拖车里。迈克开始酗酒和赌博。他告诉他认识的每个人：创办自己的公司是个恐怖的想法，那些银行家都是混蛋，他们只想把你给骗了。他的顾客都是一群爱发牢骚的傻瓜，而且，这些人太小气所以无法一起工作。 问题： 1、列出迈克在顾客关系和公司管理上的错误。 2、作为企业管理顾问，你会给迈克提出什么建议？ 问题： 请列出迈克在顾客关系和公司管理上的10个错误。 如果你是一个企业管理顾问，你会给迈克提出什么建议？ * 第五章提升销售技能 学习目标 1. 解释说明基于收益的销售的重要性 2. 使用销售原则进行有效的销售拜访 3. 分析和改进销售拜访 4. 有效处理顾客投诉 5. 提供卓越的顾客服务 引导案例： 问题：李红莉在创业吗？ 问题：开办“百家讲坛”是创业吗？ 一、销售技能是基本条件 成功的商人都是从销售开始 1、成功从销售开始 通用的杜兰特从销售做起的； 麦当劳的雷·克罗克，当他准备把麦当劳兄弟的汉堡餐馆变成全国连锁店时，他还在卖自动奶昔搅拌机。 船王亚里士多德·奥纳西斯在成为之前，是一家烟草批发商的销售员。 坎普·吉列在发明安全剃刀时只是一个到处出差的销售员。 保险业巨子克里门特·斯通，6岁时就开始卖报纸了。 2、销售是市场研究的重要依据 要倾听：顾客不满意，顾客投诉声等等就是我们改进的方向。 要大胆：我们已经拥有了很多销售实践了。每个人都在试图说服让别人同意某件事，或者以某种方式行事。 要坚持：我们要把每次拒绝都视为一个学习经历和继续分析市场的机会。 要乐观：我们要对每一次销售机会充满期待甚至于狂热。 3、销售的本质是传授知识 销售的本质就是要让顾客理解你的产品或服务的出众特性为什么以及如何能够让顾客获得利益。而不是出众特性本身。 销售的艺术在于教导顾客如何将产品或服务的特性转变成他们的收益。需要的是洞不是钻头。 4、销售的销售的基本原则 1、塑造良好的个人印象 2、了解你的产品或服务 3、相信你的产品或服务 4、了解你所在的领域 5、了解你的顾客 6、准备好销售展示 7、正面思