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商业计划概要 商业计划书中的十大要素 计划书实例 商业计划书中的十大要素 十个要素的特征决定了它们在三阶段中各有侧重 “总体纲要”概括了创业计划 内容 “公司概要”明确了公司背景和立足点 “产品和服务”是企业未来价值的基础 “行业和市场”分析了企业运作的外部环境 内容 行业 企业所在行业概览 对行业发展方向的预测 对驱动因素的分析 市场 对市场进行细分 结合营销策略和竞争情况对目标市场做出预测 竞争 主要竞争对手的各方面现状和潜力 行业 行业发展的现状？发展速度？ 技术创新起到怎样的推动作用？ 全行业的销售额？主要趋势？ 经济环境和政府政策将如何影响行业发展？ 竞争的性质？竞争对手的策略？ 进入壁垒有哪些？如何跨越？ “市场营销”使企业的未来价值得以实现 内容 产品引入 逐渐引入 — 小规模试点 广告宣传攻势 营销理念 销货的过程设计 营销队伍的组织 定价策略 促销 促销所要达成的效果 选择适合于具体产品类型的促销手段 产品引入 如何推出产品 推出的时间？ 中期计划是什么 “管理方法和主要人员配置”证明了企业将具有强大的管理资源和有效的组织结构 主要管理人员和专业人员的发展路径是怎样的？他们具有哪些技能？ 公司未来的组织机构是怎样的？ 谁将成为部门领导者？ 在哪些领域的管理应该加强？ 报酬机制如何？ 预见“学习途径”使企业防患于未然 “五年财务计划”能够量化企业的未来价值 将前面要素归纳为对五年之内财务状况的预测 资产流动性 五年内的现金流入及流出 筹资安排和现金储 收益预测 销售收入 成本及费用 净利润 资产负债表预测 依据标准的资产负债表做出五年内的预测 “机会及风险”使预测更加客观和全面 评估假设的准确度，以及将会出现的风险 做出对三种情况的预测 最好情况 一般情况 最差情况 “筹资需要”是写给投资者的创业计划的根本意图 在“五年计划”中已谈及的筹资数量基础上，说明筹资的具体方式 确定愿意并能够出资的投资人 确定出资方式的来源构成 (战略投资人、投资公司、金融机构、政府机构、个人) 计划书实例 总体纲要 核心产品 ——石斛类保健品 公司理念 ——销售健康 市场渠道 ——杭州、宁波两地代理商销售 筹资要求 ——投资金额和退出方式 点评： 1.以公司所有者致辞的方式提出 2.在两页纸内阐述清楚 3.有条理地阐述重点问题 公司简介 概况 理念 宗旨 发展历程 主要人员 现有渠道 点评： 1.公司理念、宗旨等是企业价值观的体现，可以引起投资者的共鸣，新设立的公司更要把握这一点 2.已经创立并开展业务的公司对投资者来说更容易接受，尤其是在接受了“IT神话”教训之后 3.泛泛的介绍是缺乏吸引力和说服力的（本例即犯了这个错误）； 产品分析 简介 原料说明 产品开发 产品卖点 包装 壁垒 持续发展 点评： 1.这部分可能是你最核心的秘密和原始出发点，用投资者“听得懂”语言将其解释清楚，要客观、实事求是，不要讲故事； 2.不要沉醉在自己天才的想法里，站在客户的立场上，说明产品/服务为客户提供了什么价值； 3.突出“核心价值”，根据产品/服务的特性选择阐述的方式和顺序； 4.避免技术细节，注意市场细节，充分了解类似产品/服务的特点，准备应对投资者的追问； 5.对产品/服务的未来有清楚的认识和规划； 市场 保健品市场背景 市场容量 目标客户群及销售额 保健品动态趋势 点评： 1.准确地定义处于哪个市场上具有决定性的意义，其重要性并不亚于产品/服务本身是什么，例如大米在农贸市场和在金融市场就是完全不一样的概念（在本例中，产品定位于保健品市场就清晰地划开了与医药的联系） 2.用准确的专业的方法和数据描述目前行业的状况（本例用背景这个词，比较模糊）； 3.也许你要用到数学模型，但是最好让大家都看懂； 竞争分析 保健品市场现状 石斛类保健品市场现状 同类竞争 潜在竞争对手 替代产品 竞争优势与策略 点评： 1.竞争是如此重要，你必须有清醒的认识和灵活的应对措施 2.准确地评估对手和你自己 3.回忆你的市场定位，其实你可以选择对手，商业计划其实就是用好的想法尽量避免过度竞争 4.在写作上可以与上一部分市场分析合在一起，或者独立成篇，都可以 营销策略 目标市场的选择 产品定位 媒体推广策略 点评： 1.目标市场与产品定位应该在上一部分就有清楚的阐述，不要重复，清晰的写作逻辑很重要 2.关于营销已经有非常多的论述，可以给你一个很好的框架 3.根据产品/服务的特点制订营销策略，不要面面俱到，也不要以偏概全 4.成本效益应该是营销的准则； 投资说明 资金需求及资金使用计划 投资形式和资本结构 筹办情况和前期生