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商业物业销售力基础知识培训 山东正易营销咨询有限公司 2005年7月 培训内容： 第一部分：商业物业概况 第二部分：商业物业销售力 第三部分：全程为销售力服务 第一部分：商业物业概况 一、商业物业的发展 2001年11月 10日，世界贸易组织第四届部长会议在卡塔尔首都多哈召开，会议正式通过了中国加入世贸组织的决议。从此，中国的经济建设全面融入了全球经济一体化的浪潮之中。自美国“9.11”事件之后，中国已经成为全球最安全的国家，国外众多著名的商业企业争先恐后的跨入中国，为我国的商业物业的发展注入了强大的推进力。 近十年来，我国商业房地产市场迅猛发展，受商业物业相对较高利润回报动力的驱使，众多开发商纷纷投入巨资，欲在商业物业市场分一杯羹。 从20世纪90年代至今，我国商业物业从起步到成型，大致经历了四个发展阶段。 我国商业物业四个发展阶段 商业物业的发展趋势 1、市场竞争具有共赢性—商圈 2、商业物业发展快速化—入世 3、商铺经营管理专业化—专业团队 4、物业市场发展规模化—规模效应 5、项目公共区间社会化—公共空间 二、商业物业的分类 1、按市场形式分类 2、按物业用途分类（市场定位） 购物中心 3、按物业产权分类 产权商铺 非产权商铺 房地产的内在价值基础——产权！商业房地产产权价值基础——商业价值 4、按销售方式分类 销售型物业 产权铺多种投资方式比例分析 产权铺买进卖出：快速赢利 商铺投资回报可观 在商业投资花团锦绣的今天，商铺所代表的不再是一个铺面，而是铺面背后的升值空间。 产权铺代表了业主的资信！ 产权铺显示了经营业主的实力！ 如此高的回报在全国各地掀起了商铺投资的高潮，中国房地产大步进入商铺投资时代。 第二部分：商业物业销售力 一、销售力的概念 销售力＝产品力＋形象力 二、商业物业产品力 地段 功能定位 配套设施 售价或租金 营商环境 商场管理 一地段 1、商业区域地段 商业步行街 传统商贸区 经营专业街 近郊商业区 居住区 二功能定位（业态） 适用性： 功能定位必须体现市场需求和投资者的投资取向 三配套设施 适度性： 设施的配套应符合商场档次水平，每个类型的项目 要配套与之相试映的设备设施。 四售价或租金 同样的价格，你比对手做的更好 五、营商环境 营商环境是指商业物业所处的市场还经、商业氛围、经营气氛和商业特色等项目外部大环境因素的统称。 六、商业管理 绝大部分的商铺业主使投资者，而非真正的经 营者，阻碍投资者决策的一个重要因素就是投资者 对于以销售为主的商业物业，后续经营管理不到位。 三、商业物业形象力 主力商户 项目商业前景 发展商的实力与信誉 一、主力商户 主力商户是大型商业项目的核心店铺，是商业物业人流吸引力得主要来源，能够吸引众多的消费者，降低投资风险，提高项目的商业价值，从而增加投资者信心。 现阶段我国绝大部分商业物业都将引进主力商户作为项目的重要促进方法，但也不是讲引进主力店就肯定火爆市场。 二、项目的商业前景 1、传达政府规划信息 2、传达市场发展趋势信息 3、传达商铺租赁信息 4、传达经营前景信息 三、开发商的实力与信誉 在市场经济的环境下，企业凭资本说话，实力雄厚、资本充足的开发商总是容易让人产生信任感，所以市场上著名的开发商开发的项目，商铺会特别的畅销，而且价格相对的较高。 第三部分：全程为销售力服务 销售力的分析 销售力的提纯 一、销售力的分析 1、对人的分析： 2、对项目所处区域的分析 3、与其他项目的比较分析 1、对人的分析 对人的分析主要是针对投资者、经营者、销售者，三者展开，分析的目的是： 2、对项目所处区域的分析 研究商圈特点 研究区域商业特点 分析整体市场环境及发展趋势 分析项目所在区域的商业环境 分析市场的空白点和机会点 3、与其他项目的比较分析 任何一门生意都有竞争对手的存在，地产界同质化的水平已达非常高的阶段，开发商无可避免的加入竞争行列，要克敌制胜，必须要对其他同类型项目进行深入、详细的研究分析，与项目自身进行比较。 二、销售力的提纯（定位） 1、明确项目开发理念 常规定位方法 定位于项目核心竞争优势 定位于市场空白点与机会点 定位于竞争对手不易取代的优势 三、销售力的提升（硬件支持） 1、销售力提升的范畴 2、销售力提升的系统办法 1、销售力提升的范畴 2、销售力提升的系统方案 四、销售力的传播（广告推广） 1、广告及销售 2、科学的传播策略 3、品牌策略 4、造梦与造势