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LOGO LOGO 车展战术汇编  营销0901 杨雯清 陈欣悦 邵娟 王月 Company Logo 常用价格战 展期促销战 传播宣传战 事件营销战 着重销售 着重传播 篇幅1 篇幅2 篇幅3 篇幅4 Company Logo 篇幅一: 常用价格战 主要包括一些常用战术,不局限于车展期间,平时亦可采用; 价格战是把双刃剑,效果好,其伤害也大. Company Logo 战术一: 价格战 之 直接降价 “降价,永恒的利器” 操作方式: 1.车展前期制定降价幅度,通过网络、当地报纸、电台等进行前期预热; 2.车展期间准备横幅、促销用的三角立牌、Ｘ展架,营造火爆氛围; 3.降价同时,可辅助其他促销方式,如送大礼包、抽奖、增值服务等. 效果:降价是常用的促销方式,刺激直接,效果明显,但需要把握刺激程 度;过度的现价优惠,或恶性降价,会降低利润. 适用建议:展前制定合理的优惠幅度,能起到促销效果即可;避免打价格战, 避免恶性降价,包括体系内部暗降. Company Logo 战术二:价格战 之 现金返还 “为维持价格体系,降价换种说法” 案例：扬州车展，东风标致408型号，在原价基础上返还现金7000，另送4000元的装潢，307型号原价100000，返还现金1.6万，送装潢3000.表面看确实没有说直接降价，但结果是一样的，就 是让消费者花更少的钱买车。 操作方式:只是在公关传播上换了种宣传方式,但是实际操作上和”直接降 价”一样. 效果评估：刺激明显,效果比较好,但是需要把握促销的程度；过份的让 利,会降低利润. 适用建议：适用于刚上市的新车,急需提升销量,但是又要维持价格体系 Company Logo 战术三:价格战 之 限量特价 “限量特价,催促顾客购买” 案例：车展上, 江淮和悦三厢2012时尚版车展现场上市，限量出售（仅限十台）享受特供价，价值72800元． 操作方式: 1.展前,根据销售目标,制定每日销售任务,给予较大优惠,如折扣、送大礼 包等,并进行传播;同时,比亚迪内部制定实际操作时的让利额度. 2.销售人员在与顾客的洽谈中,给予顾客暗示:”目前还可以享受优惠,错过 这个时候就没有优惠了”; 3.限量特价着重在于炒作,实际操作由各销售顾客完成,但需遵循比亚迪 内部的价格体系． Company Logo 效果评估 通过限量惜售来刺激消费,便于公关传播,营造火暴氛围；同时，销售 人员可操作空间大． 适用建议: 适用于冲击销量的车展,将销售目标分到每天任务量,进行特价优惠:前 **位享受特价优惠,**位之后优惠比较少(可以自行把握,适当提高利 润)． Company Logo 战术四:价格战 之 团购优惠 “抓住一单,就是收获” 案例：车展上，广州本田汽车期间推出团购优惠活动，凡是在车展期间 团购车辆最高优惠280000元，还可享受砸金蛋中大奖活动。 操作方式: 1.团购优惠需与其他战术一起采用,作为辅助刺激方式,着重于前期传播, 2.车展现场通过X展架、三角立牌等,营造团购氛围. 效果评估:虽为着重传播,辅助销售,但是只要抓到一个大客户,就是很大的 收获. 适用建议:车展期间团购已越来越流行,网上已有专门的团购组织,根据实际 情况,区域人员可以在展前与这些机构进行接触． Company Logo 战术五:价格战 之 礼包模糊 “捆绑销售,模糊价格,增强顾客满意” 操作方式: 1.买车就送价值丰厚的大礼包,适当夸大礼包价值额度,模糊优惠幅度; 2.大礼包包括:各种汽车精品、配件、售后服务、以及与汽车无关的其他 礼品; 3.可以结合其他战术一起使用. 效果评估：捆绑销售,避免直接的现金优惠,能模糊优惠幅度,让顾客感觉 获得很大的利益; 适用建议: １.车展常用的促销战术，多采用送大礼包的方式； ２.同时适用于有一定的购车意向的顾客（只要再给顾客一点利益，即可可促成交车的） ，可以赠送一些小礼品，适当夸大价值． Company Logo 篇幅二: 车展促销战 避开降价红海,将自身特色和车展平台相结合,开拓蓝海 Company Logo 战术六:”安静的洽谈环境,促进销售” 案例:在车展,一汽丰田与组委会争取户外场地,搭建户外展台,并 设置洽谈休息室.由于馆内声音大,将馆内有购车意向的顾客拉到外面 进行洽谈；通过创造安静的环境,促进交车,取得了很好的效果. 操作方式:在室内专门设置一个舒适封闭的空间作为洽谈室，并设置茶水、咖啡室等,将馆内有意向的顾客带过来洽谈. Company Logo 战术七：“礼品激励”配合“资料留存” 案例：车展现场有购车意向的客户填写客