《商务谈判基本原理》.pptVIP

谈判实力取决于谈判信息占有的相对多少和成交弹性的大小。 商务谈判的方法和技巧都是围绕着谈判实力展开的。理想的谈判结果，源自于强大的谈判实力，源自于能够提高谈判实力的方法和技巧。 三、 谈判中的几对辩证因素 影响谈判的很多因素具有辩证的关系，掌握了这些 因素的辩证关系才能正确地对待 和处理，才能使谈判顺利进行并 到达预期的理想目的。以下是一 些常见的具有辩证关系的商务谈 判因素： 权益与承诺 己方的权益往往就是对方的承诺，己方的承诺就是对方的权益。 获得权益须做出承诺，做出承诺是为了获得更多的权益。谈判结果的评价在于权益与承诺的对比。 2. 物质利益与关系利益 物质利益是当前的，现实的，实在的 关系利益是未来的，虚拟的，隐性的。 如，取得对方的信任，树立了良好的形象，让对方感到有愧于与我方或欠着我方一份人情，未来（与对方合作中）的盈利的可能性等属于关系利益。 3. 丑话与好话 丑话是利益对立的反映，是谈判的必然。 丑话的表现： 违约的惩罚条款，利益的争夺，讨价还价，张扬自己已经做出了巨大的退让，吃亏吃在明处，不顾对方死活“残忍”地进一步地索取（稍后再做出退让）等等。 讲丑话并非简单地陈述难听的话，而以一种适当的形式要对方 对可能的不利做出承诺。 以开玩笑的口吻讲丑话 是最常见也是最有效的。 善于讲好话的本质就是善于挖掘出双方的共同利益，善于寻找到双方合作的基础，善于说服双方实施共赢的方案。 4. 真话与假话 真是符合客观，假则反之。但，真未必善，假也未必恶。既真且善为美。 商务活动不同于生活，它的行为规范标准要低于生活。利益是原动力，在商言商，为了利益最大化，在不损害对方根本利益的前提下，不说真话有时也不妨是一种策略，算不上不道德。 5. 说理与挖理 说理就是阐述显性利益的过程，有些谈判利益是隐性的，需要挖掘开发出来。 谈判的上乘功夫在于通过主观的努力，挖掘出不明显的潜在的道理、逻辑关系和利害得失。 6. 舌头与耳朵 不能读懂对方就不能说服对方。 只有善解人意才能善于表达。一个善于表达的人必先是一个善于倾听的人。 听和说都是思维冰山的组成部分，说是冰山的尖端 上帝只给人类一张嘴却给了人类两只耳朵 7. 严谨庄重与轻松幽默 8. 重复与啰嗦 两者都是将同样的话多次陈述。 重复是对重要的内容多次陈述，而啰嗦则是对无关紧要的细枝末节多次陈述。 2-4 商务谈判的伦理道德 在不同的领域，伦理道德标准是有差异的，在利益一致或较多一致的领域，标准和要求较高；在利益对立或部分对立的领域，标准和要求较低。 行为的界定 行为的内容 不违反生活的伦理道德 助人为乐、见义忘利， 真诚、善良、博爱 生活伦理道德下限 不违反商务伦理道德 但违反生活伦理道德 在商务活动中可以 接受且存在于现实之中 斤斤计较，见义不忘利， 有利必图，在商言商， 追逐利润，不全讲真话 商务伦理道德下限 不违反法律，但违反商务伦理道德 不讲信用，见利忘义，背信弃义 法律下限 违反法律更违反商务 和生活伦理道德 杀人越货，危害社会 2.4.2 商务谈判过程中的伦理特征 ? 争吵挤压 商务场合，行为规范标准低于生活场合，争吵挤压是商务谈判氛围下的特征。面对商务利益，要敢于争取，争取时得寸进尺，防守时步步为营。 ? 苦相祈语 苦相祈语就是通过表情和语言向他人显示自己的窘困、倒霉、可怜，希望得到同情怜悯和帮助。 生活中要求提倡自尊自爱自强。 商务领域中，扮苦相讲祈语并非不自尊不自爱，对方也不会当真。 ? 虚拟影子 虚拟影子就是虚幻的情况或条件。虚不等于无，它是实的反映，是一种可能性。 阻止对方的进攻： “我的权限只能在这个范围内，这个要求超出了我的权限，我无能为力了。 商务谈判 * 第二章 商务谈判基本原理 学习目标： 掌握商务谈判理论的三大基石并能指导理论学习和实践 操作。 重点掌握谈判实力的概念和影响因素，并能在实践中加 以运用。 掌握商务谈判思维和伦理理论。 了解常见的谈判形态和方法。 重点掌握原则谈判法。 学习内容： 2-1 商务谈判理论的三大基石 2.1.1 资源有限欲望无限 人类社会众多矛盾的根源 名牌大学 求学者 睡觉睡到