管理计划CH12市场营销管理.pptVIP

选择定价战略Selecting a Pricing Strategy 具体情况具体定价What the Market Will Bear 当卖方竞争很少或没有竞争时，才可以采用顾客将支付的最高价格战略。 定价情形和控制Pricing Situations and Controls 新产品进入一个已有的产品线的影响 为了与顾客需求匹配提供折扣 竞争法案禁止价格固定 定价与企业的竞争优势Pricing and a Firm’s Competitive Advantage 定价与竞争优势 对于他们认为对其需要非常重要的产品或服务，消费者将会需求并未支付更多。 声望定价Prestige Pricing 设定高价已传达高质量或独特性的形象（竞争优势） 消费者把价格与质量连在一起 低水平产品知识的市场是声望定价的候选者。 提供信用Offering Credit 信用对于购买者的好处 提供运营资金 可以先满足现在需求然后再付款 好的购买信用记录 在更换购买产品项目时，获得更好的服务和更多的便利 建立信用历史 …continued 提供信用Offering Credit 信用对于销售者的好处 促进增加销售量 使公司与顾客联系更紧密 培育更加容易地通过电话、邮购和Internet销售。 由于提供信用可以使顾客有购买力，有助于平衡销售需求 使公司更容易保持竞争力 …continued 提供信用Offering Credit 影响公司信用销售的因素 商业类型 销售耐用品的零售商更多运用信用销售 竞争对手的信用政策 竞争对手希望赶上其他竞争对手的信用条件 顾客的收入水平 公司可用的运营资金 信用销售增加了运营资金的总量 信用的类型Types of Credit 消费者信用Consumer Credit 由零售商提供给为了个人或家庭用土购买的个体 商业信用Trade Credit 由存货供应商提供给建立一定数量应付款往来的特定公司 销售条款可能是2/10, net 30—也就是如果顾客在发票日起10天内付清货款，将得到2%的折扣，否则顾客必须在30天内付清全部货款。 消费者信用账户类型Types of Consumer Credit Accounts 未结算帐目信用Open Charge Account 在购买时不用交款允许顾客获得一件产品的一款信用形式 分期付款信用Installment Account 需要预付定金，而在以后一定时期内平衡付清的一款信用形式 循环收费帐Revolving Charge Account 卖方给与顾客一定的信用额度，顾客在购买时不得超过该信用界限。 信用卡类型Types of Credit Cards 银行信用卡Bank Credit Cards 由银行发行广泛地被零售商接受的信用卡，而零售商为其信用交易支付向银行一定的费用。 娱乐信用卡Entertainment Cards 原来是用于购买服务，现在广泛地使用购买商品的商业信用卡。 零售商信用卡Retailer Credit Cards 由企业发行的在其销售网点特定使用或购买其产品或服务的信用卡。 信用过程管理Managing the Credit Process 评估信用申请Evaluation of Credit Applicants 购买者能够按照承诺的还账吗？ 购买者会不会还账？ 如果消费者会付款，什么时间付款? 如果不能付款，能不能强迫付款？ 信用的传统5C 性格Character 资金Capital 能力Capacity 环境Conditions 抵押品Collateral 信用信息来源Sources of Credit Information 个人Individuals 顾客的以往信用历史 Dun Bradstreet Business Information Reports 商业Businesses 企业的财务报表 企业的其他卖主 企业的开户银行 商业信用机构 信用局 在线信用数据 一份假定的应收账款帐龄分析表Hypothetical Aging Schedule for Accounts Receivable 帐龄分析表Aging Schedule 根据欠账的时间长短，对企业的应收账款进行分类。 Figure 6-8 开帐和收账程序Billing and Credit Procedures 开帐和收账程序 使顾客不拖欠信用帐的最有效的方法之一是，适时地通知顾客其现在的信用帐状况。 警告顾客如果他们支付，将对其信用损害较大。 坏账率Bad debt ratio 企业的坏账总额除以总的信用销售额。 第三个问题：顾客在哪里买到我的产品/服务？PLACE 市场营销中分销行为的作用The Role of Distribut