宣布值得注意十一项指标舒立平中华讲师网.pptxVIP

销售管理的绝密策略 教练：舒立平零售终端有哪些数据？进、销、存利润折扣率货品流失率平效人效立效售罄率盈亏平衡点客单价平均单价附加值销售数量人/货 销售排行销售占比周转周期升跌率完成率客流量进店率试穿率购买率客单价营运数据销售数据服务数据123服务数据营运数据销售数据目录老板到店对话录老板：最近销售怎么样？店长：不好！老板：为什么不好？店长：没货卖！老板：店里不都是货吗？店长：没好卖的！ 分析以上对话为我们带出了哪些数据？12进、销、存有什么关系?进、销关系进、销、存关系进、销的关系零售的本质钱进钱- = 钱毛利润货中间差价是毛利润销毛利润=销售额-产品成本净利润=销售额-产品成本-运营成本 =毛利润-运营成本钱NT:利问问问进、销、存的关系库存是怎么来的？库存与销售是什么关系？进、销、存有什么关系？ 进、销、存的关系库存是支持销售的基础库存是用钱换来的，无法销售掉，货品不但占用了钱，而且在付出同样的运营成本和折旧费用。存能继续销售的为活库存不能继续销售的为死库存案 例 某季商品还有三个月的销售周期,针对以下销售报表，我们该关注哪件商品？ 商品进货销售库存A1001090B803050C50248周转周数 问案 例零售魔法盒功能：投一枚金币到盒内，能变出两枚金币。限制条件：最多只能容得下十枚金币 怎样才能取得最多的钱？问问案 例零售魔法盒意外：放入盒内五枚金币，只取出6枚，另外4枚卡在盒子里取不出来了。 1下一次还能放入几枚金币？ 这种现象在零售业中称之为什么？问问问案 例零售魔法盒意外2：放入盒内五枚金币，只变出了9枚金币。 1 这种现象在零售业中称之为什么？ 是否对毛利润造成了影响？ 1在店铺营运中如何保证毛利润？问问案 例零售魔法盒意外3：盒内的金币变化的时间延长了一倍。 1 这种现象在零售业中称之为什么？ 是否对毛利润造成影响？ 问案 例 A店原先投入20万元订货，一个月便能全部销售光，销售额为40万元； 现在仍然投入20万元订货，但需两个月才能全部销售光，销售额也为40万元。 A店毛利润减少了多少？ 人效平效立效请求法其他营运数据盈亏平衡点货品流失率折扣率售罄率123服务数据营运数据销售数据目录财务到店财务：最近销售怎么样？店长：不好！财务：为什么不好？店长：我也不知道！财务：拿报表给我看看！对话录开单一款号类别颜色码数件数零售价实销价FM040477男装白金XL110090FM320505男装兰XL110090开单二款号类别颜色码数件数零售价实销价W213232女鞋白金361200180FM040477男装白金M2100180开单三款号类别颜色码数件数零售价实销价M220303男鞋黑431400360开单数单品销售排名类别销售占比件数/附加值客单价/平均单价折扣率应用 每日销售数据分析： ——《零售日志》之《每日一志》 案 例 以下是A店某周末的销售数据，请根据已有数据完成填空表格？ 星期件数单数总额平均单价附加值客单价六105500末平均一月报表一周报表应用 每周销售数据分析： ——《零售日志》之《一周报表》 《一月报表》 123服务数据营运数据销售数据目录主管到店对话录主管：最近销售怎么样？店长：不好！主管：为什么不好？店长：没人！主管：街上不都是人吗？店长：没人进店！主管：店里不也有顾客吗？店长：没人买单！主管：看我来调整调整！ （调整陈列/鼓励士气）总销售额公式举例 例 总销售额=总件数*平均单价 =人数*人效 =面积*平效 =… 总销售额=客流量*进店率*成交率*客单价 *（附加值*平均单价）问客流量决定因素有哪些？举 例 A、商圈B、天气 C、时段C、节假日 总销售额=客流量*进店率*成交率*客单价 *（附加值*平均单价）问问进店率决定因素有哪些？顾客喜欢进什么样的店？总销售额=客流量*进店率*成交率*客单价 *（附加值*平均单价）问顾客喜欢进什么样的店？举 例1、顾客喜欢往美的地方走 2、顾客喜欢往亮的地方走3、顾客喜欢往宽的地方走4、顾客喜欢往平的地方走5、顾客喜欢往热闹的地方走 问成交率的决定因素有哪些？举 例 A、驻店时间B、销售技巧 C、促销活动D、固定客群 总销售额=客流量*进店率*成交率*客单价 *（附加值*平均单价）问客单价的决定因素有哪些？举 例 A、搭配建议B、收银附加 C、推荐价格D、刷卡顾客 总销售额=客流量*进店率*成交率*客单价 *（附加值*平均单价）课后作业举例 例进店率作业：成交率作业： Thank You !