如何开发经销商.pptxVIP

卓越的经销商开发、管理与营销渠道创新实战策略; 您未来最大的竞争优势,就是比您的竞争对手学得更多，学得更快！ 　　 ----彼得.圣吉 ; ;连老鼠都要学习，何况我们？;但今天我们不是学习而是习学！;空杯心态，当球员，不当裁判和观众;一、经销商类型及特征分析;2、终端型 在经营方式上是行商，自己主动开发经销商 经销商主要是大中型酒店、商场、超市 有规范的经营场所，甚至实现公司化经营，规范化管理 有专业的业务团队，市场开发与管理能力较强 经营品种相对比较少而且比较固定，以中高档产品为主;具有战略发展意识，重视市场投入与市场维护 运营成本较高，需要较高的产品毛利润，运营风险较大 对上游渠道要求较高，甚至借终端渠道优势“携终端以令诸候”;1、投机心理严重 2、忠诚度低\信用差 3、利字当头，贪得无厌 4、经营管理素质低 5、缺少合作意识 6、竞争手段落后 7、过于依靠上游 8、思想落后 ;三、目前下游渠道经销商尤其是经销商的生存状态分析;四、我们下游经销商的烦恼;面对如此激烈和复杂的市场形势，我们要不要树立居安思危的思想？;我们要:居危思进！;狼来了！;而是前有狼，后有虎， 中间一群小老鼠;第二章 质量型经销商的选择;讨论:为什么要开发新经销商;一、经销商的八大价值;二、我们希望喜欢什么样的经销商;2、更专注的投入 不可一心二用 “独家经销”最好是“经销独家” 全力以赴，充满激情;3、更大的市场推广力； 成熟的网络 充足的人力、物力 自行推广市场能力　　 　;4、更好的配合力度 完全领会我们的意图 配合我们的营销策略 认真执行我们的政策 ;三、经销商对我们的期望;四、经销商选择的思路;五、经销商选择标准; 至于具体哪个产品每个月在哪个渠道卖多少？谁有功夫去算那个细账？”——这就是典型的老式经销商，虽然店铺大、但他连自己的各产品卖多少量都算不清，当月算不出自己是赢利还是亏本。——这种经销商属于“神智???清”型，这种经销商决不能要。 ;2、问经销商当地市场基本情况 话术： 　　（求教者的口气）钱老板，您好！我是外地人，刚来这里，对这个市场不了解，我想请教您一下这块市场有什么特点？ 　　老式经销商就会告诉您：“有什么特点！这里穷、穷就只能卖便宜货，您多打点广告再降点价我就能帮您卖”。 　　新型经销商就会告诉您这里人口有多少、哪里穷、哪里富、哪几个乡镇是煤矿区里消费量大适合找大户走货，当地消费习惯和消费水平等等。 ;　　3、问经销商需要哪些支持 　　话术： 　　钱老板，假如果咱们签协议，我们公司找您做代理，您希望我们给您做哪些支持。 　　老式经销商就会要求：“多打广告、多做特价、搭赠、降低价格，提高返利”这些要求说明该经销商只会靠低价格卖产品，没有丝毫的终端销售意识，而且可能还是一个冲货、砸价的好手。 　　; 新型经销商就会要求：“你们公司出几个人几辆车帮我铺货做市场、给我支持几个导购帮我进超市做专柜……”。这种经销商要的是终端促销资源，他们懂得真正的销售是在终端市场实现。 ;4、在经销商早上开门或晚上关门时现场观察两个小时 　　在经销商开门/关门时现场观察两个小时，是为了了解经销商的业务人员分工状况。 ;标准二：实力认证 　 　　1、 观察经销商的门店规模：了解经销商的生意是否“太差”。到经销商门店观察一下，看看门店的产品陈列，办公室现场管理做的怎样，业务电话是否频繁拨打，上门提货的经销商多不多。;2、 了解经销商的库房规模和库存资金：推断经销商的生意规模和流动资金。具体方法： 到经销商库房转一圈，目测一下他的库房面积，假如一个经销商实力不够大，生意不够好，他绝不会花钱租一个较大的库房。 在目测库房面积时，暗中清点一下经销商库存的货量，心算经销商库存产品的价值，由此可大致推断经销商的流动资。一般情况经销商的流动资金是库存资金的2—4倍。 了解经销商的运力和网络知名度：衡量经销商的实力中有多少是可以对我们市场开拓起真正到作用。 ;4、 了解经销商的资金状况：初步判断经销商的还款能力。 　　具体方法： 与经销商“闲聊”，挑起“现在终端压款太多”的话题，看经销商是否正在为账款问题发愁，推测他的财务状况。 侧面问一下经销商的员工，工资发放是否及时充足。 问一下别的公司业务员，该经销商