消费者行为学名词解释.docxVIP

名词解释：1、投射技术：向消费者提供一些含义模糊的材料，通过 这些材料激发出消费者潜意识中的情感和态度 2、访谈法：指调查者于消费者进行面对面、有目的谈话询问，以了 解消费者对所调查内容的态度倾向、人格特征等的方法 3、差别感觉阈限：能识别两个刺激之间的最小差别量 4、心理定势：指人在认识特定对象时心理上的准备状态 5、过度展露：由于过度重复的展露会使目标消费者对该刺激过分的 熟悉，因此就会造成习惯化，久而久之就会造成消费者的视觉疲劳 6?趋避冲突：当同一种目标既能满足我们的需要，对于我们有吸引 力，同时又会给我们心理上带来威胁、对于我们有某种伤害的时候， 我们趋近这一目标和逃避这一目标的动机同时存在并相互冲突 7?惠顾动机：指消费者基于感情于理智，对特定的商店，商标厂牌 商品产生特殊的信任于偏爱而经常重复的购买的一种动机 8?情绪的认知学说： 9?积极强化（正强化）：某些事件或结果可以增加特定性为重复发 生的频率 10?舌尖现象：因为大脑对记忆内容的暂时性抑制所造成的，这种抑 制来自于多方面，比如对有关事物的其他部分特征的回忆掩盖了所 要回忆的那部分特征，又比如回忆时的情境因素以及自身情绪因素 的干扰等等。而消除了抑制，如经他人提示、离开回忆困难时的情 境、消除紧张情绪等，舌尖现象往往就会消失 11?登门槛技巧：指提出较大要求前。先提出较小要求，通过使别人 接受较小要求，从而改变对较大要求的态度并相应增加其接受行。 12?低球技术：先提出一个小的要求，待别人接受后马上提出一个更 大的要求。有些推销员往往在推销出低价位商品后，再抓住有利时 机推荐高价格商品 13?经验学习层次：经验学习层次是指消费者并未事先了解品牌的属 性和利益，而是根据自己的情感和想象来对产品做出整体评估，并 据此采取购买行为。 14?高度参与层次：：消费者高度参与时，会通过积极地搜寻信息过 程发展品牌信念，在此基础上评估品牌，形成明确的品牌态度，做 出响应的购买决策 15?延伸自我：消费者购买某些产品的目的，有时是为了表明自己的 某些特别重要特征 简述：1?举两个实例说明差别感觉阈限在营销中的应用？ 高档商品由于价位高，价格变化二三十元．消费者一般感受不到，在这个范围内的提 价或降价不能造成大的影响。高档商品如果要提价应采取“小步走‘的策略，如果要降价 则要“大步走”。前者要避免引起消费者的注意，后者则要吸引消费者的注意。 2?简述刺激物的展露与营销策略 首先，要尽可能的主动展露刺激物，营销人员要随时消费者所需的市场信 息。其次，扩大消费者被动接触刺激物的机会，企业应当设法在最能引起目标 顾客接触的环境中宣传产品 3?举例说明三种类型的动机冲突 趋近冲突 双趋冲突 双重趋避冲突 4?如何激发消费者的购买动机？举例说明。 1?努力开发有特色的商品?2?利用广告宣传，向消费者传递信息?3?购物环境和 营业员的服务水品对消费者购买动机的诱导作用。例: 5?什么是情绪情感？情绪与情感的区别是什么？ 是人对客观世界一种特殊的反应形式，是人对客观事物符合自己需要的态度体 验 1?引起情绪情感的需要的性质不同?2?情绪情感在稳定上的差别?3?情绪情感发生 早晚的差异?4?情绪情感是可以转化 6?简要评述沙赫特和辛格的认知评价理论 无论内部唤醒状态还是环境因素，都不能单独的决定人的情绪而对环境事件的 解释与生理唤醒的结合才成为支配情绪的主要原因 7?最早提出经典型条件反射的人是谁？试述经典型条件反射理论的 基本内容？ 俄国生理学家巴甫洛夫 内容：一个中性的刺激与一个原来就能引起某种反应 的刺激相结合，而使个体学会对那个中性刺激作出反应。 8?最早提出操作条件反射的人是谁？试述操作性条件反射理论的基 本内容？ 斯金纳 内容：学习是一种反应概率上的变化，而强化是曾强反应概率的手段。 如果一个操作或自发反应出现以后，有强化物或强化刺激相尾随，则该反应出 现的概率会增加。 9?什么是塑形？举例说明塑形在市场营销中的应用 既行为塑造，指调整行为反射条件、改变某种行为发生的概率过程。 商店设立特价商品或特价柜台来招徕顾客，一旦消费者进入商店，其购买非特 价商品的概率会比部进入商店概率大大提高。 10?简要论述观察学习的过程 1?注意过程：观察者首先注意和知觉榜样情景的各个方面。榜样和观察者的几 个特征决定了观察学习的程度：与自身的相似性；优秀的；热门的；有力的榜 样。 2?保持过程：个体储存他们所看到的感觉表象，并且使用言语编码记住这些信 息。 3?复制过程：个体要想将符号表征转换成适当的行为，就必须首先要选择和组 织反应要素，然后在信息反馈的基础上精炼自己的反应，即自我观察和矫正反 馈。 4?动机过程：对消费者有利的情景出现 11?费宾斯的多属性态度模型是怎样的？在运用显著信念和多