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卷烟消费者调研分析 　　 　　为准确定位目标市场、及时把握卷烟消费市场需求、消费群体变 化，确保持续有效的货源支持，为卷烟销售工作打下坚实的基础， 根据区局营销部的安排，结合自己所在区域市场实际情况，选取不 同年龄段消费者，不同类别、不同经营业态零售客户进行抽样调查。 　　一、辖区卷烟市场调研样本基本情况 　　（一）消费者样本基本情况。按照地市公司的调查原则和要求， 共选取?140?位消费者作为样本，以男性消费者为主，覆盖范围较广， 涉及各行各业。其中职业为老板的消费者占被调查消费者总数的 32.46%，公司职员占?28.07%，农民工占?17.55%；年龄为?25—40?岁 消费者占?60.53%，成为本次调查的主要对象，其次?40—55?岁和?55 岁消费者分别占调查消费者总数的?19.3%和?13.28%。 　　（二）零售客户样本基本情况。此次卷烟市场调研选取了?14?户 零售客户进行抽样调查，占辖区零售客户总数的?6.5%。从地域属性 看，城市中心零售客户占此次市场调研零售客户总数的?67.8%，城 市郊区零售客户占?32.2%，从经营业态看，食杂店是全市零售客户 的主要经营业态，也是此次市场调研的主要对象，占?78.8%，烟酒 商店占?4.36%，便利店占?16.84%，尚未就大型商场、超市进行调查。 （三）卷烟消费群体分析 　　1、消费群体组成情况。在针对消费者的调查中，本地烟民占了 绝大多数，为?71.93%，外来常驻烟民和外来流动烟民分别为?24.57%和 3.51%。消费者的年龄主要集中在?25—40?岁以及?40—55?岁两个阶段， 烟龄以?5?年以上居多，其职业主要以老板、农民工和公司职员为主。 　　2、消费群体变化 　　卷烟购买消费者数量稍有变化。在对零售客户的调查中显示， 18.08%的零售客户反映到店里购买卷烟的消费者明显增加，而?27.43%的 零售客户反映到店里购买卷烟的消费者明显减少，认为消费群体变 化不大的零售客户则占了?54.49%。 二、卷烟消费需求量分析 1、消费者卷烟需求量变化。 　　①消费者抽烟频次分析。消费者调查中显示，62.28%的消费者 抽烟频率在?1?包/天，占大多数，其次为?2—3?包/天，占?23.68%，0.5 包/天的消费者较少，仅占?13.16%。另外，65.79%的消费者基本保 持了稳定的卷烟消费频次，23.69%的消费者抽烟频次有所增加，主 要原因集中在应酬多了和精神压力大等。 　　②消费者预计今后吸烟数量。询问消费者以后的吸烟数量时， 55.27%的消费者表示持续现在的吸烟量基本不变，但也有?40.39%的 消费者表示将减少吸咽数量。从调查数据上看，从消费者心理角度， 近一半消费者主观上有减少卷烟消费的欲望。 2、品牌趋势。 　　消费者最常吸食卷烟品牌前十名。消费者调研中，最常吸食的 卷烟品牌为兰州（硬珍品）、兰州（精品）、红塔山（硬经典）、经塔 山（经典?100）。在二类品牌断货的情况下，没有消费者最常吸食品 牌的前提下，消费者选择的替代品牌中利群（新版）居首位，其次 为黄鹤楼（软蓝）等品牌。 　　（一）货源紧张问题 　　货源紧张问题在卷烟销售中普遍存在，特别是个别省外的紧俏 卷烟，由于种种原因，供应不稳、供应量少，在调查中，消费者所 反映的货源紧缺品牌比较集中，多为中华（软）、南京（硬红）、白 沙（硬）等，认为这些品牌拥有较为扎实的市场基础，累积了一定 的消费群体数量，并且随着消费水平的提升，卷烟消费市场对这几 类档次品牌需求量有所增加，但由于货源紧缺而造成供不应求，引 起供需矛盾。其次，由于货源紧张，其分配问题成为缓解卷烟供需 的难点。 　　（四）品牌培育 　　在新品培育方面，零售客户在了解新品推出时，37.28%采取马 上进货的态度，而?31.55%零售客户一般不会进，有人来问再进货， 32.42%的客户则认为需要根据本店的实际情况决定是否进货。在作 新品推荐时，超过?50%的零售客户选择了根据消费群体吸烟的档次 推荐上柜的新品，而?27.93%客户一般不作推销，消费者问起再作解 释，有?19.33%的客户则根据消费群吸烟的品牌进行推荐。 　　五、建议 　　（一）认真做好各项基础工作。基础工作能够帮助我们对零售 客户和市场动态有一个较为准确的把握和及时的跟踪，有助于我们 更加细致、深入、实时地了解客户需求、消费者需求、市场需求， 也便能够做出相应的调整和改进。 　　（二）优化低档卷烟结构。低档卷烟品牌的不适销对路是目前 低档卷烟销售的难点之一，我们在尽全力做好低档卷烟销售的同时， 也希望其结构能够得到优化，减少我们工作的障碍。 　　（三）组织适销对路的产品。适销对路的产品包括在价格档次 上的适销对路以及品牌规格上的适销对路，只有符合消费者需求的，