6种顾客类型.docVIP

BatchDoc Word文档批量处理工具 BatchDoc Word文档批量处理工具 6种基本客户个性类型?? 在销售中一般来说有以下六种基本客户个性类型： 1， 无动于衷型购买者，占5%左右。 他们从不打算购买任何产品，无论它有多么好。他们通常悲观厌世，愤世嫉俗，并常垂头丧气，对任何东西都提不起兴致， 即使你给他们100美元奖金换他们的5美金的订金。他们都不愿意。 对于这样的客户，应当快速识别出来，然后敬而远之，避免浪费时间。 2，自我实现型购买者，占5%左右。 他们明确知道自己要什么，寻求什么样的特性和功能，愿意支付多少钱。如果你有他们正在寻找的东西他们就会立刻购买，决不迟疑，也不会提太多的问题。他们积极而令人愉快，与其打交道你会感到很高兴。 与这类人打交道的时候，应该严格按照他们所描述的条件卖给他们想要的东西，不要企图卖给他们别的玩意或是不同的东西。你可以提供一些额外的信息，但不要试图改变他们的企图。如果没有就直接说没有并告诉他们在哪里可以找到他们想要的东西。 3，分析型购买者，占25%左右。 他们有自制力，以目的为导向。不会特别外向，但是非常在意细节和精度。购买的主要动力是精度。 这些人会在任何一个细节导向的行业里取得成功，他们可能会是会计，工程师，银行家，财务人员，信贷员或计算机专家。他们向你提出的问题主要集中在你的产品的准确数字，细节和规格上。 与他们打交道时要放慢节奏，注重细节，避免泛泛而谈，而是要明确而清楚。 4，感性型购买者，占25%左右。 又称关系导向型购买者或敏感型购买者。他们往往很有主见，不会特别浮华和善于言辞，他们非常在意别人。他们对于别人怎么想和怎么感受各种不同的问题非常敏感。他们多半从事“帮助”型职业，如教师，人事管理，心理医生，护士和社区工作者。他们需要讨人喜欢。他们的主要动机是与他人和睦相处。和他们做生意你得慢下来，保持放松，与他们融洽相处，关注其他满意的客户对你的产品的评价，和他们建立良好的关系，不要催促他们，必须培养耐心处事关注别人体贴别人的能力。 5，驱动型购买者，占25%左右 他们以任务为导向。他们拥有领导者的个性特征，直截了当，缺乏耐心，总想直奔主题。属于生意人类型，非常务实。他们最大的关注点是获取效果。他们想知道你的产品是什么，做什么，可以得到什么结果，要多少钱，他们能多大程度地相信你的产品或服务以及购买要花多长时间。 他们不喜欢闲聊，也没有兴趣与销售人员建立友好关系。他们想迅速亮出底线，进而做出决定买或是不买。他们可能是企业家，执着的销售人员以及销售经理，高级管理人员，或处在直接对可衡量结果负责的位置上的人。他们繁忙且事务缠身，他们只想知道一件事：这对我有什么用处？ 和他们打交道时必须加快自己的演示，迅速表明意图，并着眼于他们购买后能享受到的具体成果或益处。 6，社交型购买者，占25%左右。 他们好交际，性格外向，喜欢与他人一起工作或通过别人的帮助获得想要的结果。也被作综合型购买者，因为他们在以人为导向和以任务为导向之间较好地把握着平衡。 他们可能是主管，老板，交响乐指挥，大型专业公司的高级行政人员等。他们以成就为导向。和他们打交道时要把达成的协议写到纸上，否则他们很快会忘记。 “理解避免误解”,他们热情友好,爱帮助人,对你感兴趣而且会提很多问题. ? 六种类型 顾客让渡价值的定义：整体顾客价值与顾客整体成本的差额??? ??一般而言，客户分类的依据不同，其分类的结果可能就会有很大的差别。例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等等分类。但是通俗的分类就是按照客户的购买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。?????就拿商品房或二手房的买卖业务而言，通常认为客户的购买行为具有以下的共同的心理特征：??? ??1、求实用（使用价值、实际效用、内在质量等，例如：采光、通风、使用面积、结构、防潮、隔音、隔热等）??? ??2、低价位（购房者最关心的问题之一）??? ??3、求方便（房屋的使用过程中的最重要的问题之一，如：供水、电、气、电话、宽带网络、有线电视、交通、配套的商业设施的等）??? ??4、求新颖、美观（主要就是房屋的建筑风格、与生活相关的区域环境、景观等）?????5、追求建筑的文化品位（金科的中华坊体现中国的传统文化、同创奥韵则体现的是运动与时尚的完美结合的现代生活文化）??? ??6、求保值、增值（协信—黄金海岸等商业地产）?????7、投机、投资获利（世界贸易中心、帝景mall）?????抓住了客户的心理需求，展开以客户消费需求为主的销售策略，我们便打开了销售行为的第一道门。???三、客户分类??? ??由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。我们把这些特征划分为12种类型。??? ??（一）从容不迫型???