房地产销售及技巧培训.docVIP

. Word 资料 第五篇、房地产销售及技巧培训 第一节、房地产营销概念与基本理论 一、房地产营销的概念 房地产营销是通过交易过程满足顾客对土地或房屋需求的一种综合性营销活动，也是把土地或房屋产品转换成现金的流通过程。 二、房地产营销的基本理论 一）房地产营销中的4P理论 房地产营销中的4P又可以称为市场营销组合，即指在特定时期向特定市场销售特定产品的市场营销决策的优化组合。企业可控制的变量因素大致可分为四组：产品（product）、价格（price）、地点（place）和促销（promotion）。 二）房地产营销中的4C理论 4C理论又称整合营销理论，随着实践的发展，4C营销理论正在逐步取代以往曾经流行的4P营销理论。整合营销理论强调消费者（consumer）、消费者购买的便利性（convenience）、购买成本（cost）以及沟通（communication）。生产商已不再强调卖给消费者所制造的产品，而是卖消费者想买的产品；营销代理商的传播重点已由“消费者请注意”转变为“请注意消费者”，消费者成为市场的主角。 三）房地产销售中的5S规则 房地产销售中的5S是房地产销售人员通过长期实践活动总结出来的活动规律，虽然尚未上升为理论，但在实际中具有指导意义。5S包括速度（speed）、微笑（smile）、真诚（sincerity