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销?售?部?管?理?手?册 北京亚豪房地产经纪有限公司 2005?年?4?月?21?日 销售管理手册 超越自我 挑战极限 目录： 第 3?页——第 3?页 第一部分 销售部组织结构图 第 4?页——第 6?页 第二部分 销售部工作职能及规范化要求 第 7?页——第?16?页 第三部分 各岗位人员质量要求及职责范围 第?17?页——第?18?页 第四部分 业务员招聘要求 第?22?页——第?23?页 第五部分 员工入职的培训及考核 第?24?页——第?40?页 第六部分 管理制度 第?41?页——第?41?页 第七部分 佣金制度 第?42?页——第?68?页 附录一 各新项目答客问提纲 第?69?页——第?69?页 附录二 客户购房须知及费用 第?70?页——第?71?页 附录三至附录七?各职位月工作总结 ２ 销售管理手册 第一部分 销售部组织结构图 总 经 理 销?售?部?总?监 销?售?经?理 销 售 主 管 置 客 服 主 管 业 务 助 理  保  值 业 司 洁 班 顾 机 员 员 问 ３ 销售管理手册 第二部分 销售部工作职能及规范化要求 销售部作为项目部服务工作的执行机构，其主要工作职能包括： 1、?熟悉《代理合同》的各项条件及结算服务费标准； 2、?接收由开发商出具的《代理销售授权委托书》； 3、?接收由公司市场部和策划部出具的《接盘初期项目情况总表》； 4、?销售公司所接楼盘,并按期与开发商结算代理费； 5、?制定销售业务管理制度、工作规范、操作流程； 6、?拟定销售策略，根据《代理合同》研究并制定销售计划； 7、?根据市场情况，及时调整销控方案和价格策略； 8、?培训并组织销售队伍完成销售任务； 9、?收集各类信息，为项目运作提供参考意见； 10、?对销售过程每月进行分析评估； 11、?协助树立产品和企业的市场形象； 12、?为客户（包括购房人、开发商等）提供全方位的服务； 13、?与开发商销售部门进行联络,工作通报等； 14、?建立项目档案，随时进行专案总结； 15、?积极参与公司各项工作。 ４ 销售管理手册 规范化要求 开盘前 制定项目部统一答客问，每周定期与发展商举行例会，汇报阶段性的工作计划， 反馈营销过程中的各种问题，听取发展商意见并不断地就项目发展状况提出建设性建议。 1、?针对购买群有可能提出的所有问题编制答客问（见附录一）； 2、?按照阶段划分、工程进度编制合理价格体系； 3、?制定完善的、操作性强的的认购流程； 4、?确定对项目最有利的开盘方案、时机及策略； 5、?确定不同销售阶段的各种促销方案； 6、?拟定各种报表、宣传资料、买卖合同等销售资料的内容（见附录二）； 7、?确定岗位职责并按相应标准招聘员工； 8、?培训项目部各岗位员工，经考核合格后上岗操作业务； 9、?建立与开发商的各方面联系，确定专业对口人员； 10、销售现场组织方案； 11、建立服务监督系统（投诉、表扬和处理结果均由业务助理存档）。 开盘后 1、?分析各阶段的销售情况，并以书面形式定期向公司和发展商汇报； 2、?各岗位工作人员每日填写工作日报表； 3、?媒体反馈表的填写和分析； 4、各类销售报表的分析汇总，如销售周报表、销售月报表、均价分析、各时期价 格表等； 5、随时组织进行市场调研活动，制作详细调查报告； 6、?提出宣传主题和推广方向的建议； 7、?推荐宣传媒体，协助确认表述形式和画面； 8、?及时向发展商反馈销售情况，并提出建议和解决方案； 9、?组织各种形式的直销活动和活动结果的分析。 ５ 销售管理手册 开始签约 1、 售楼处签约管理办法约束销售过程中各个环节的签约过程。 2、?客户预定房号需签订小定单，置业顾问从业务助理处领取小定单，并填写相关 内容。 3、?签约前置业顾问需与业务助理核对房号，经业务助理确定为可售房后，由业务 助理在小定单上签字确认。 4、?置业顾问持经业务助理确认的小定单，与客户签约。 5、?客户签约后，置业顾问带领客户到财务人员处交纳小定金，财务核对小定单与 交款金额后，收取小定金。 6、?小定金收取后，财务人员在公司留存的小定单上加盖金额收讫章，将小订单返 还给置业顾问，给客户开具相应金额的收据,收据交由客户保存，与小定单并存，作为 定房依据。 7、?置业顾问将经财务人员盖章的小定单即时返还给业务助理，进行销控记录，确 认房屋定出。 8、?依照小定单约定时间，客户持小定单和小定金收据与置业顾问签订认购书，签 约流程如上述各款。 9、?在签订认购书时，置业顾问需核对并回收客户手中的小定单。 10、?财务人员核对认购书、小定单、小定金收据与实际交款金额，开具认购金补 足部分的收据，小定金转为认购金。 11、?置业顾问将回收的小定单和加盖了金额收讫章的认购书即时返还给业务助理