丽水市场预案.docxVIP

汾酒集团杭州事业部 丽水市场启动预案 丽水地区有两个市，六个县一个自治区，总人口?255?万，经济 情况中等，利于中高端产品推广。消费习惯比较趋于中端品牌 消费。 丽水市场做为刚刚启动的市场，首先需要的是基本条件（办公 场地?仓储?人员?车辆）。 基本条件： 办公场地：交通方便，办公用具齐全 仓储：通风透气，不潮湿的环境。大约需要两百平方左右。 人员：经理一名，预算?3000?元：文员兼出纳仓管一名，预算 1500?元：主管一名，预算?2500?元：招商经理一名，2200?元； 业务员?2?名，预算?2000?元。共计一个月人员工资预算?13200?元。 车辆：作为配送货物使用。一个月燃油费预算?1500?元。 基本条件配置到位，下面就是市场调查; 一．市场调查： 1.了解市场的人口习俗，以及消费标准。 2.找出竞争品牌。 3.分析竞争品牌的价格以及进入市场的方式，做出?SWOT?分析！ ??S?优势：中国四大名酒之一品牌妇孺皆知，汾老大清香型 的典范，陶瓷包装精美，口感清甜爽口，回味绵软悠长， 汾酒集团杭州事业部 汾酒集团杭州事业部 性价比较高。 ??W?劣势：以前市场带来一定的负面效应 ??O?机会：汾酒重组以后，市场定位由大众进军高端，更换 了新颖的包装，这个时间入手汾酒会跟着汾酒集团一步一 步走向辉煌。老产品退市，新产品上市这是一个黄金时节。 ??T?威胁：?洋河，泸州快速崛起，导致市场竞争比较激烈。 市场调查结束进行产品划分及价格定位。 产品划分：高中低端三个档次 高档产品：800?元／瓶以上的产品 中端产品：50?元／瓶至?800／瓶元 中端产品 中高端产品 500?元／瓶---800 元／瓶 中端产品 200?元／瓶---500 元／瓶 中低端端产品 50?元／瓶---200?元 ／瓶 低端产品：50?元以下 产品划分结束进行渠道划分 一般分两个渠道，中转渠道 终端渠道；现在分的比较细， 流通?餐饮?团购?特通。 汾酒集团杭州事业部 汾酒集团杭州事业部 渠道划分结束进行价格定位 价格分三个价格流通价格，餐饮价格，团购价格。 价格制定标准：零售价＞团购价（8?折）＞餐饮价（6?折）＞流 通价（4?折） 各个渠道启动方案： 流通渠道启动方案 流通渠道作为一个典型的跑量渠道最主要的是市场占有率， 也就是这个市场有多少家销售我们产品的终端。通过这些终端 我们能达成多大的市场效应，在这些终端陈列和销售方面形成 一个什么风格。启动这个渠道需要以下步骤： 一．?市场调查 通过一段时间业务人员的调查，首先要知道这个区域有多少 家终端销售网点，然后知道那个价格空间消费主流，竞品的 一些信息情况。 二．?产品定位 根据市场调查情况，选出适合这个渠道的产品。制定合理的 价格空间。 三．?市场铺货 这个环节是整个运作过程的重中之重，所有以前的都是在为这 个做准备。 1.试探性铺货（造势） 用小政策，或者不用政策。在这个时期也许会卖出去货。 汾酒集团杭州事业部 汾酒集团杭州事业部 也许根本就一件也卖不动。这也就是一个市场造势和摸清市场 的过程。目的让大家都知道我们产品上市了，这个动作一般情 况要做两轮，才能达到预期目的。 2.上量式促销 用稍微大一点的市场活动，快速把货物铺近店面。具体 操作有以下几个方式， ??排面陈列，这个就是给终端上几件货，展示多长时间， 我们出陈列费用！ ??组合销售?，这个就是一个产品组合。我们投入一部分 费用买促销品?，可以分为几个层次，每个层次力度不 同。一般不宜搞太多，每次搞活动两三个就够了。 买断销售，就是在一个店面买断一个货架，或者整个店面的 和我们有竟争性产品的经营权。这个一般在做重点客户的时 候使用 四．?市场拉动 一般采用礼品赠送和现金兑奖两种模式，这个要在产品进入 渠道时提前做好准备。在铺货的时期做宣传，在正常销售的 时候投入运作。这个一般有这几个模式，密码抽奖。开盖有 奖。还有回收包装等。 五．?市场维护销售提升 这个时期就是我们产品已经计入市场，我们需要不断去 回访，去做客情关系！把市场稳定住。销售提升就是拿出一部 汾酒集团杭州事业部 汾酒集团杭州事业部 分产品去打击竞品争取更大的市场份额！ 流通渠道是一个跑量渠道，这个渠道是依靠销售量来赚取利 润的，所以这个渠道不要在乎出货价的利润小，而是要靠着 薄利多小的目标去做。做好这个渠道可以整体提升收入。 餐饮渠道的启动方案 餐饮渠道顾名思义就是做饭店酒店还有茶楼，就是马上能够消 费掉我们产品的渠道，这个渠道是所有白酒产品竞争最激烈的 渠道。也是见效比较快，马上能形成消费群体的渠道。这个渠 道运作步骤如下： 一．?市场调查 通过一段时间业务人员的调查，首先要知道这个区域有多少 家终端销售网点，根据消费层次分为?A?B?C?类酒店。（A?类 消费