3专业化销售流程之客户接触与寻找购买点试点版.pptxVIP

客户接触与寻找购买点;讲师介绍;一、导言 二、接触程序 接触循环 ?友善的致意 ?寒喧与赞美 ?自我介绍（介绍人、公司） ? 推出话题 ? 发现需求 收集资讯 聆听与拒绝处理 三、演练 四、误区;;说明 （或回去 做建议书）; 友善的致意 赞美 自我介绍、公司介绍 推出话题 收集资讯;精采接触问题 ? 周先生, 您的事业这么成功, 能不能谈一谈当初是怎么样开始创业的? ? 你工作中最大的乐趣是什么? ? 你能不能给刚进入社会的年青人提一些忠告和建议? ??? 能不能谈谈您工作中最有意思或者最奇怪的事情? ? 您觉得您这一行业的将来的前景、趋势怎么样？ ? 现在竞争很激烈，您能够脱颖而出，有什么秘诀？ ? 这些年来您的工作生涯中发生了什么显著变化？ ;精采接触问题 ? 假如您的事业一帆风顺的话，您在事业方面还有什么打算？ ? 您在提高工作效率方面有哪些经验? ? 小葛，你形象好、气质优雅、工作又出色，不知对将来有什么好的打算？ ? 楚小姐，你事业这么成功，家庭又美满幸福，能不能介绍介绍一下你的经验和体会？ ? 郭大姐， 请教一下，您是怎么帮助女儿处理学习和业余爱好的矛盾的？ ;发现需求 收集资讯 一般人都喜欢由自己说出其想法与需要 认为业务员不过是为了推销,不是为了我 一般人喜欢买东西,不喜欢被推销 主顾投保的原因如果不是由于针对其需求设计,很容易撤保 顾客不会主动提出自己的要求 ; 向介绍人收集资讯 赞美、提问、聆听 了解是否有典型需求 激发客户同理心 打破客户不切实际的乐观; ? 个人及家属的基本资料(配偶、子女、健康状况等) ? 资产负债及以收入状况 ? 子女的教育需求 ? 投资理财习惯 ? 保险观念 ? 医疗、养老保险及其它福利情况 ? 对家人的爱心和责任感强弱度 ? 个人兴趣、成就 ;;;; 三人一组进行演练，从寒暄赞美、收集资讯、拒绝处理全过程，选一组表现最佳者上台表演。 要求：一位扮演业务员 一位扮演准主顾 一位作观察员 背景：蒋先生，三十五岁，男，电子公司职员 十分钟后将选表现最佳的一组上台发表。; ? 过于功利主义，急于求成 ? 海阔天空不着边际，忘记正题 ? 话太多，说个不停 ? 提问技巧不足，事先无准备 ? 为人太真实，忘了认同与赞美 ? 不专心听，急于要谈保险 ? 做事太认真，谈保险就忘了其它 ? 仪容不整，礼仪不周 ;; 通过事前寒喧收集到足够资讯，了解可能的购买点，利用故事感化、数据提供、提问、感性劝说等技巧，激发准主顾购买保险的兴趣，开门切入保险正题。; 一、导言 课程目的 课程内容 二、何时寻找购买点 三、如何寻找购买点 使用寻找购买点话术的作用 寻找购买点与切入的方法 四、寻找购买点研讨 五、误区 ; 寻找购买点是美国寿险业近二十年来公认的推销最大难点，是销售流程中最重要的一环，业务员的发挥差异性也很大；同时，也是中国业务员推销流程中最为忽视、缺少的一环。 ; 为何先收集资讯，再寻找购买点？;;说明 （或回去 做建议书）;如何寻找购买点 ;强化购买点话术的作用 可保证提出正确的问题，并包括所有的要点； ? 确保吸引主顾， 重视其需求，发现潜在购买点； ?将购买点强化到最大程度，才进行推销，提升成交率； 不被准主顾误导而迷失方向，可替你找回正确的方向； 使谈话有条有理，不会挂一漏万。 ;寻找购买点与切入的方法 数据法 危机意识法 感性劝说法 故事法 直接切入法 讨教法 性格类型法 ;数据法 （话术一） 业务员：王小姐，我们做父母的，对儿女是有着说不完的关爱，希望他们永远能感受到我们的温暖。不过，不知您有没有想过，有些孩子却没这么幸运，还没有成年可能就见不到父母，大概有17%的比例。 您有没听说过？ 准主顾：没有啊。 业务员：人生无常,什么事都有可能发生,为了孩子将来生活有保障，上学费用有保障，有一个光明的前途，我们应该及早均匀理财，分散风险您一定知道不把所有的鸡蛋放在一个蓝子里的道理吧。我这里有一份财务计划,可以帮助您用很少的支出解决风险的问题,是不是听我讲解一下? ;;强化危机意识法（话术三） 业务员：王太太，你是个很有见识、有主见的