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信贷业务营销技巧 销售理念 销售技巧 销售理念 白猫黑猫 许多企业没有一套专业的销售流程，没有一套专业的销售方 法，没有标准的销售动作，也没有标准的销售台词，所以销 售工作总也做不好。企业要想培养营销高手，必须要对销售 人员设计专业的培训流程，设定专业的营销方法。 有效销售时间和销售辅助时间 有效销售时间：面对面、头对头、肩并肩 销售辅助时间：打电话、搜集客户资料、正在拜访客户的路 上、或者开会讨论工作 根据调查，全国各行各业的销售人员平均每个工作日的有效 销售时间大概为 1～ 1.5 个小时，这个时间是相当低的。 销售过程其实应该是服务过程，所谓服务就是不断地发现客 户价值，创造客户价值，只有不断地创造客户价值，才可能 把产品卖掉。所以营销重点应该是客户。 营销活动的两个重点： 客户的需求点 信任度 也就是说，通过建立与客户的信任度，去发现客户内在的需 求点；通过向客户提供能够真正满足其需求的产品和服务， 从而进一步提高客户对企业品牌和服务的信任度，这是一个 良性循环。 引导贷款 营销一定要以客户为中心，以需求为导向。销售人员经常无 意识犯的一个错误就是，往往首先主动提出自己的观点，这 个观点就是一个靶子，这个靶子就成为客户攻击的对象。所 以销售人员在和客户交流的时候，一定要记住 ? °永远地认 同客户 ? ±，不要去跟他们对抗 。 一定要尊重客户，认同客户，挖掘客户的内在问题，从而不 断地引导他，让他自己得出结论。要引导客户思维，让客户 自己得出结论。销售人员自己的观点，往往会引起客户的怀 疑，因为王婆卖瓜，哪有不夸自己的瓜好呢。只有通过发问 和引导，循循善诱让客户自己得出结论，客户就会心甘情愿 地接受我们的产品。 营销技巧 销售访问 一、销售访问的好处 （一）深入挖掘客户 与电视、广播等大众媒体的宣传方式相比，用一对一的直接 销售访问的方式来对几千名潜在客户进行全面性覆盖，似乎 看起来效率并不高。然而，这却是发展潜在客户最有效的方 法，因为信贷员能够直接了解客户情况，判断客户是否为目 标客户。 根据国际经验， 每拜访 20户潜在客户中， 至少有 1户将成为最 终的业务客户，并且，这个比率会随着持续有规律的营销访 问活动而不断攀升。 一、销售访问的好处 （二）了解市场需求 处于市场的第一线，信贷员可以与目标客户直 接进行交流，了解客户情况的同时，进一步获知客户的信贷 产品需求和对利息的敏感度等情况， 对市场作出初步的判断。 一、销售访问的好处 （三）建立客户关系 销售访问中， 信贷员可以详尽解释小贷公司贷款产品的优势， 初步建立双方的信任关系， 为未来产品的具体推广打下基础。 销售访问能够让客户更加主动地参与其中，而不是仅仅告诉 客户小贷公司有什么产品。 信贷员可以当面回答客户的问题， 为潜在客户解决一些困惑顾虑。 信贷员可以通过现有客户和潜在客户的推荐渠道得到新客 户，从而开始建立客户网络。 二、营销准备 （一）地区经济环境调查分析 1、基本信息状况：包括地理位置，交通，气候，面积， 人口，乡镇，行政村数量，国内生产总值等信息。 2 、经济发展信息：包括区域经济特征，产业特点，主 要工业状况，企业、矿业特征，主要农业状况，农产品产量 及销售状况，第三产业发展状况，各行业利润率等信息。 3 、金融环境信息：包括区域金融机构数量、名称，居 民存款余额，贷款余额，利率水平，存贷款结构，信用环境 等。 4 、其他关联信息 : 包括政府的各项产业扶植政策， 对贷 款是否有支持政策。 5 、信息来源：以上信息可以通过从地区的统计局、中 小企业局、工商局等相关机构获得，掌握该区域内贷款资金 需求情况。 （二）市场调查 1. 客户基本信息： 包括