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调研提纲 进销存调研提纲 销售应收部分 基本资料 为了使调研工作更细致，请准备好以下基本资料： 1、?岗位划分及职责权限情况 2、?业务流程描述 3、?各种业务单据、报表、汇总表、帐页（台帐）清单及样表 4、?相关管理规范、管理制度文件或其他对业务描述有帮助的资料 5、?客户分类与编码方案 6、?目前有没有使用软件来管理销售业务？ 第?2?页 进销存调研提纲 描述详细业务 请简要回答以下问题，这些将是讨论的主要问题。 ??销售综述 1、?销售组织机构是怎样设置的？ 2、?销售职能的岗位是如何划分的？各岗位的职责是什么？ 3、?销售产品如何分类？主要分类依据是什么？ 4、?销售模式为：分销？直销？批发/零售？总代理/代理？流程处理。 5、?销售业务类型有几种：先发货后开发票？直接开发票销售？零售？货抵？财务如何做帐？ 6、?是否有外币业务？如何管理？ 7、?销售部门是否有自己的应收款帐本？如果有，是否跟财务帐保持一致？若有差异，造成差异 第?3?页 进销存调研提纲 的原因是什么？ 8、?有无使用计算机进行销售管理？使用状况如何？ ??销售计划 1、?销售计划分为几个层次？不同计划的周期多长？ 2、?不同销售计划的制定依据是什么？包含哪些内容？ 3、?销售计划的审批过程是如何定义的？ 4、?计划是否需要调整？有哪些方面的调整？调整过程是怎样的? 5、?销售计划如何跟踪？如何考核？ 第?4?页 进销存调研提纲 6、?销售计划怎样指导销售业务？如何指导生产？ 7、?销售预测的准确性如何？依据何种模型进行预测？ 8、?上报给管理层或决策层的统计、分析有哪些？有哪些报表？ ??销售订单 1、?是否有长期的销售协议？对以后业务的约束是否严格？是否考核其执行情况？ 2、?是否所有的销售业务都需要签订订单？ 3、?销售订单的操作过程和审批过程如何？ 4、?销售订单包含哪些内容？ 第?5?页 进销存调研提纲 5、?有没有外币订单？如果有，有几种外币？一张订单回出现多个外币吗？ 6、?订单在签订时，需要掌握哪些信息？有哪些控制？在审批时，有哪些控制？ 7、?存在的分支机构，签订的订单如何管理？ 8、?销售订单变更分为几种情况？如何处理？ 9、?订单签订后如何传递和执行？请图示或概要描述。 10、每周平均跟踪处理的订单数量是多少？ ??销售发货 第?6?页 进销存调研提纲 1、?确认发货的条件是什么？ 2、?销售业务过程中，是否有专用的计量单位，对应财务、仓库使用的计量单位，是否存在换算 率不固定的情况？请分别列出。 3、?开制提货单或发票时，制单人能否确定库存商品所在的仓库？如果能确定，是否有权指定销 售哪一批商品？ 4、?是否有异地仓库？是否有针对异地仓库的发货计划？如果有，则发货计划如何确定？ 5、?销售部门与仓库的单据传递流程如何？ 6、?销售货物退回是如何处理的？销售货款又怎样退还？退货时的折扣等业务是怎样处理的？ 7、?对逾期未提货的情况，如何处理？ 第?7?页 进销存调研提纲 8、?如果存在实际发货数等项目与提单开制数不符的情况，如何处理？ ??销售核算：费用、应收款、回款 1、?销售发票如何开具？是否使用防伪税控系统？防伪税控系统的版本情况？与销售提货之间有 什么先后关系？ 2、?销售和财务是否都统计销售欠款？口径是否一致？在途欠款是否需要统计？ 3、?回款如何确认？是否核销发票？如何核销发票？ 4、?帐龄分析的区间如何设置？分析哪些项目？ 5、?需要管理的销售费用有哪些？这些费用的来源是什么么？ 第?8?页 进销存调研提纲 6、?销售费用如何分摊？如何统计？ 7、?销售费用报到财务核算的流程是怎样的？ 8、?折扣（商业折扣、现金折扣）形式有哪些？怎样执行？ 9、?销售中的损耗如何处理？ ??业务员管理 1、?业务员从哪些方面进行考核？ 2、?业务员考核的政策或方法变化周期有多长？有无特殊情况？请分别举例。 3、?业务员考核需要的基础数据有哪些？ 第?9?页 进销存调研提纲 4、?需要怎样计算这些考核数据？ 5、?业务员是否有资信的管理？具体的政策如何？ 6、?是否管理到每个业务员的费用、收入、毛利、发货结构、新客户发展等？ ??客户管理 1、?需要管理哪些客户信息？ 2、?如何对进行客户分类和编码？ 3、?客户信用情况如何制定？如何控制？ 4、?客户是否享有不同的价格和折扣政策？如何确定？ 第?10?页 进销存调研提纲 5、?是否有销售返利？如何执行？ 6、?针对于客户业务的统计有哪些？ 7、?客户是否分等级管理？怎样分级？在业务上是否有区别?怎样区别？ 8、?新客户有哪些特殊管理？新客户的增加流程是怎样的？ ??数据统计分析 1、?业务人员日常业务过程中需要查询的数据？ 2、?管理层对业务数据的需求 3、?定期需要上报报表的数据