面向政府、集团客户的项目营销.pptxVIP

面向政府、集团客户的项目营销培;课程大纲一、政府、集团项目采购;一、政府、集团项目采购分析;【人】发起人采购人决策人【事】;人：政府、集团的职权特征科层组;人：政府、集团的职权特征组织运;项目发起的类型事：政府、集团的;DCBA项目采购的基本流程项目;事：政府、集团的项目采购“内幕;01常规预算：（年季月）原材料;财：政府、集团的预算预算的拨付;时：项目采购周期观望期选择期购;二、快速接近并有效跟踪目标人;客户内部分工采购者使用者发起;终端使用者、使用部门的领导技术;初期电话沟通技巧客户给了邮箱地;第1个电话：自我介绍、确认目标;跟踪客户的策略连续跟踪客户的套;不要频繁骚扰客户每次电话有预热;多打问候电话少打推销电话寒喧;定时骚扰法交叉约见法顺路拜访法;三、搞掂客户方关键角色;确定公关路线图领导影响层执行层;方案一、发起人—采购人—决策人;建立信任与好感请客吃饭赠送礼物;言谈举止稳重可靠、专业01接触;1相邻原则：同学、邻居、同乡等;什么时机约请？出差期间首次拜访;送礼5忌到客户办公室送礼邮寄礼;第一次送礼不要太奢华01针对客;摆平“内部人”真正摆平“内部人;先搞掂具体负责人1由具体负责人;四、挖掘政府、集团客户需求;01与现状有关的需求02与困境;时间：随着项目推进，需求意愿会;项目需求的特性显性需求和隐性需;01客户喝得五迷三倒的时候02;挖掘需求的提问策略提问方法;不能连续提问互动中插入案例，或;五、促成项目订单;01有什么新情况、遇到难题了，;寻找合作的切入点向客户发出提议;判断客户的购买信号客户对外沟通;判断客户的购买信号什么是购买信;政府、集团项目的购买信号01详;壹观察客户现场：竞争对手品牌、;阻击竞争对手的方法商务阻击：报;态度强硬，意见很明确01意见明;第一步请教内线，询问谁是反;以标杆客户带动购买组织技术（学;关键人物指点你运作项目关键人物;王浩;大客户销售实战技能训练渠道销售