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综合实训三外贸业务综合实训综合实训3实训目标：能根据国外客户的要求安排打样、寄样等样品工作,能根据国内供应商的报价、国内外费用和预期利润率核算出口商品报价，能书写出口发盘函。 任务1：打样立项申请；任务2：书写询价函；任务3：工厂来样登记；任务4：寄样申请；任务5：填写成本模型，完成出口报价核算；任务6：办理出口信用保险；任务7：还价核算；任务8：洽谈签约（4-6人一组，模拟谈判）；外贸业务综合实训实训任务外贸业务综合实训分析来函对方来函下列要点如何分析：客户时隔1个月才回复称我方报价过高，可以获得更低报价称我方经验丰富、信誉良好，愿意长期合作还价为1.58美元/码（原报价1.69美元/码）提示：重新核算报价，切记汇率变化我方必须保证底价1.63美元/码，如何还盘给客户？外贸业务综合实训分析来函问题：客户时隔1个月才回复分析：（1）客户可能同时向多家公司询价，延误回复时间 （2）客户可能利用这段时间对有交易意向的公司进行调查了解，掌握对方资信； （3）时隔一个多月，客户回复我们的报价，说明商机仍在继续，合作的机会已大大增加。策略：认真、及时回函，以促进业务发展 一旦发现对方回函速度较慢，这时要格外注意 随时掌握业务发展新动向，处理要有技巧外贸业务综合实训分析来函问题：称我方报价过高，可以获得更低报价分析：这是客户为自己讨价还价，争取优惠的价格而寻找的理由策略：说明我们的报价符合世界市场行情，绝未漫天要价 说明我们的商品品质优良，物超所值 如果确有让利空间，要学会婉转让利，让客户感觉我们真诚希望把握这次交易商机，才忍痛让利。外贸业务综合实训分析来函外贸业务综合实训问题：称我方经验丰富、信誉良好，愿意长期合作分析：单从一句话我们很难判断客户的心理。但我们倾向于判断客户对金苑公司的基本情况曾经进行了调查，得到了相对肯定的答复。同时，客户也有意与金苑公司建立合作关系，这种意愿可能同时由于金苑公司丰富的出口经验、良好的市场信誉及价格优势。分析来函外贸业务综合实训问题：还价为1.58美元/码（原报价1.69美元/码）分析：与我们的成交价格相比，差距并不大，说明客户存在很大程度希望交易成交的心理。策略：判断客户的报价水平能否接受，我们可以比较一下工厂报价、出口费用、利润及客户报价之间的关系分析来函外贸业务综合实训问题：我方必须保证底价1.63美元/码，如何还盘给客户？分析：至少争取1.64美元/码以上的价格，使该商品的出口利润能够维持在12%以上。策略：强调我方的优势及我方报价的合理性，可以通过附加条件来强调我们还价的优惠性；价格水平不能直接暴露底价；洽谈关系上要争取变被动为主动。Dear Mr Zheo, Thank you for the information. But I am very sorry that the gap between us seems really big. The quotation we offered is our lowest level we can offer and we cant take less.? As?you know, our main products have a good quality and our price is always in line with the world market, its workable. There are certainly cheaper ones in the market, but when you look at the quality, you will agree that our prices most favorable.? So we cant take the price separately from quality, That’s the lowest price within my reach, Please think it over to accept our quotation. Hope to get your first order.外贸业务综合实训Dear Mr Zheo, I have a very good news to tell you. This is the first business between us, I sincerely hope we can make a good cooperation. So I asked our manager for some discount for our first order and cooperation in the long run. He promised to reduce the price by 2% if you can