销售类人员胜任素质模型与任职资格.docx

销售类人员胜任素质模型与任职资格 5．1 销售部人员胜任素质模型与任职资格 5．1．1 销售经理胜任素质模型与任职资格 本书依据企业的经营理念、文化价值观等要求，结合销售经理的主要工作职责及该职位对任职人员的要求，并参照其他优秀部门经理的行为特征，构建了销售经理胜任素质模型。该模型包括职业素养、知识、技能/能力三个层面，具体内容如图5-1所示。 技能/能力 技能/能力 影响力（2级） 沟通能力（3级） 决策能力（2级） 商务谈判能力（3级） 人际交往能力（3级） 市场拓展能力（3级） 团队领导能力（2级） 市场信息分析能力（3级） 知识 公司知识（3级） 产品知识（3级） 营销知识（3级） 客户知识（3级） 职业素养 客户意识（3级） 成就导向（3级）、忠诚度（3级） 诚信意识（3级）、纪律性（3级） 图5-1 销售经理胜任素质模型 销售经理的任职资格条件如表5-1所示。 表5-1 销售经理任职资格条件 关键行为与结果要求 工作标准与规范 指标界定与目标值 制订销售计划 制订总体销售战略、销售计划及量化销售目标，编写市场推广预算书、销售计划编制规范 销售计划完成率达到___%，每降低___%，扣___分 销售计划完成率= 开展销售活动 制订详细的销售工作计划，分解销售任务指标，了解市场同类产品相关信息，制定销售预算；负责组织开拓市场，建立销售网络，开展销售渠道的拓展与维护工作 销售额完成率每降低___%，扣___分 销售额完成率= 售后服务管理 收集售后服务数据，制订售后服务计划，售后服务质量标准及管理方案 客户满意率达到___%，每降低___%，减___分 客户满意率= 销售成本控制 编制销售成本分析报告、营销计划与销售预算、成本控制流程和管理办法 销售费用节省率每提高___%，加___分 销售费用节省率= 客户关系管理 组织做好客户联系与关系维系工作，及时处理客户投诉，保证客户满意度 客户有效投诉次数代表服务人员存在怠慢客户、不能及时解决客户问题的情况，次数越多服务越差 客户投诉次数低于___次，每多___次，扣___分 销售人员管理 负责销售人员的日常管理、业务培训与考核 培训计划完成率每降低___%，扣___分 培训计划完成率= 5．1．2 销售主管胜任素质模型与任职资格 本书通过梳理销售主管的主要工作事项及该职位对任职人员的资格要求，并结合其他优秀主管胜任行为特征的分析，从职业素养、知识、技能/能力三个层面出发，构建了销售主管胜任素质模型，具体内容如图5-2所示。 技能/能力 技能/能力 亲和力（2级） 商务谈判能力（3级） 市场拓展能力（2级） 人际交往能力（3级） 建立信任的能力（3级） 督导能力（2级）、沟通能力（2级） 知识 公司知识（3级） 产品知识（3级） 营销知识（2级） 客户知识（2级） 职业素养 敬业精神（3级） 客户意识（3级） 忠诚度（3级）、坚忍性（3级） 图5-2 销售主管胜任素质模型 销售主管的任职资格条件如表5-2所示。 表5-2 销售主管任职资格条件 关键行为与结果要求 工作标准与规范 指标界定与目标值 完成销售目标 协助销售经理制订销售计划和目标，组织销售专员完成销售任务 销售任务完成率达到___%，每降低___%，扣___分 销售任务完成率= 销售费用管理 完成销售款项的回收工作收回账款的及时报账 销售回款率每降低___%，扣___分 销售回款率= 销售增长管理 协助销售专员与客户开展业务谈判，提高成交可能性 销售增长率目标值为___%，每减少___%，扣___分 销售增长率= 销售团队建设情况 维持团队运作，保持良好的团队合作氛围 主要通过是否善于与他人合作共事，相互支持，充分发挥各自的优势，保持良好的团队工作氛围来衡量 客户关系维护 客户日常联系与关系维系工作处理客户投诉 能否系统地分析市场状况，研究潜在客户，是否善于发现新业务机会，不断总结市场开拓经验，积极联络老客户，发展新客户 5．3．2 渠道主管胜任素质模型与任职资格 本书依据渠道主管的主要工作职责及任职要求构建的渠道主管胜任素质模型如图5-8所示。 公司知识 公司知识（3级） 营销知识（2级）、客户知识（2级） 知识 敬业精神（2级） 坚忍性（2级）、忠诚度（2级） 职业素养 渠道主管胜任素质模型 沟通能力（2级） 督导能力（2级） 市场拓展能力（2级） 渠道管理支持能力（2级） 技能/能力 图5-8 渠道主管胜任素质模型 渠道主管的任职资格条件如表5-8所示。 表5-8 渠道主管任职资格条件 关键行为与结果要求 工作标准与规范 指标界定与目标值 实现渠道拓展任务 编制销售渠道拓展方案，销售渠道开发与管理工作 新业务、项目渠道的开发实施 考核期内，完成率达___% 新产品当月渠道铺货率管理 根据销售