最经典的拒绝与处理.ppt

我们单位也帮我们集体投了保了 那太好了。不过您有没有想过您是否决定一辈子都在这家公司里做？ 很多人都不知道将来会发生什么，所以他们都有一份真正属于自己的保险。况且保险的内容很多，您可以选一些险种来弥补公司投保的以及单位社保的不足。 —我有熟人在保险公司 那很好啊！不晓得他有没有要求您向他购买保险。 我的很多同事都有一种担心，怕他们的亲属认为赚钱都赚到自己人头上来了。 而有些亲戚朋友是这样想的，万一将来在保单上或理赔上有什么不称心的地方，不好意思向熟人拉下脸来。而您对我这样的生人就不用顾虑，如果我做的不好您马上可以投诉我，您说呢？ ----商品说明的时候--- 注意要点 （1）这个阶段的拒绝大多是客户心中的疑惑，或是对险种一知半解所致。 （2）复述客户提出的拒绝，然后把它们变成可以解决的问题。 —我想与ⅩⅩ公司作比较 （转化成可以解决的问题） 不知我哪些地方让您不满意（没有啊），是这样子的，保单是没有好坏之分的，不同的就是我们这些业务员。 在国家的统一监管下，每个公司的险种，只是内容各有侧重，回报客户的利益都差不多。就象工商银行、交通银行和农业银行他们储蓄方式稍有不同，但利率都是一样的。 所以您要跟其他公司作比较，就说明对我还不满意。我是不是还没有帮您选到中意的商品呢？ 我的钱足够应付你这些保障了 您说的一点都没有错，我也从来没有怀疑过您是否真的有钱。 您想知道为什么许多象您一样有钱的人都争着买金额最大的保险吗？ 第一、他们是为了体现自己的身价与众不同，因为保单是唯一由国家金融机关颁给您的显示身价的证明； 第二、现在这些保费对您来说只是拨根牛毛，而将来那些保额却是您最稳妥的一笔不动产，以防万一的保命钱。您说您自己该值多少呢？ 我认为还是存银行好。 您说的没错，我自己也储蓄，几乎所有买过保险的客户都有钱存在银行里，但是这跟买保险并不冲突。 因为他们发现银行的利率和保险公司的红利回报都差不多，但保险还能提供保障，银行却没有，虽然它存取方便作为应付日常急需，却很难以控制，反而保险能为自己真正积累一笔财富， 您觉得存在银行里的钱和存在保险公司里的钱几比几才合适？ 拒绝处理处理拒绝 客户为什么说“不” 不信任 不需要 没帮助 不急 建立信任 发现需求 说明 促成 一般业务员 建立信任 发现需求 说明 促成 厉害业务员 正确认识拒绝 拒绝是人性的本能 拒绝是成功的开始 处理拒绝问题不等于“死缠烂打” 坚定信念、无所畏惧 拒绝千遍也不厌倦 拒绝的感觉象春天 宁可出去碰壁 不可在家面壁 宁可横冲直撞 不可坐以待毙 处理拒绝问题　　　　　 　　　　 死缠烂打 拒绝处理的原则 以平常心对待，不要紧张 先处理心情，再处理问题，不要以争论来处理拒绝 不得罪客户 要有信心，要有专业人士的权威感 注意发问，找出拒绝背后的真正原因 建立信任 寿险销售就是帮助客户 拿走担忧 完成心愿 拒绝处理的技巧 1、聆听 2、将拒绝转化成问题 3、先同意、再处理 4、先确认、再处理 5、先承诺、再处理 6、延后 7、忽略 9、以退为进，找出真正拒绝的原因 拒绝处理的方法 实例分析法：用生活实例强调保险的重要。 缓和反问法：对客户先赞同然后将客户拒绝顶回去。 直接法：针对问题直接解说。 转移法：不做正面解释，转移客户注意力。 预防法：对客户可能提出的问题先行答复。 一分为二法：针对客户的拒绝提出不同方面的选择。 营销成功者的经验 业务员 拜访次数 结果 剩下 44% 第一次 放弃 56% 22% 第二次 放弃 34% 14% 第三次 放弃 20% 12% 第四次 放弃 8% 8% 第五次 客户 60% 第四次 接受 牢记在心 —— 拒绝越多的客户越容易是你的忠实客户 拒绝存在于推销过程的每一个环节 推销素养的不断提升，会使拒绝你的客户越来越少 三条成功秘笈 1、坚持不懈，直到成功。 成功=多次拒绝+最后的促成 成功—拒绝面前从容不迫的经验和勇气 2、从改善自身出发，直到客户满意为止。 3、多替客户着想，不断改进行销方案。 当一种方案行不通的时候，我们就要及时的改进，要学会换位思考。 放下成败注重成长成也提升败也提升 态度决定一切 如何处理客户的拒绝 ———寻访客户的时候——— 注意要点 （1）常见于陌生拜访的时候，客户的“上一次”拒绝或“这一次”拒绝并不代表“每一次”拒绝。 （2）大多数拒绝是假性的，甚至客户自己都找不出理由的，可以不予正面回答或转移话题。 问题举例 拒绝——我不相信保险（实