wx家具终端销售实战.docVIP

家具终端销售实战 家具终端销售实战一： 顾客性格特点VS家具销售要领 人的思维模式不同造就了不同性格的人，不同性格的人在做事时会有不同的行为发生，表现在语言行为、肢体动作、语气语调语速、做事风格、观察力等方面，所以，不同 顾客，因为不同的性格特点，不同的需求，不同的审美观、 价值观、生活观…… ，所以产生了不同的购买行为。 ? 家具 导购人员在现场若能够通过顾客的行为表现，很快把握其性格，就会比较容易的了解到他在做购买决定时的思考过程以及步骤，把握 销售推荐的要领。 ?根据对市场长期的跟踪观察，总结了以下八种不同性格特点的顾客： 1、理智型 ?特征：比较理智，他知道自己要的产品，知道能够承受的价格，只要今天你能够符合他的需求，能够有合适的价格，他就会购买。 ?优点：购买过程直接、干脆，不很在意他与你之间亲和力的建立。 ?缺点：比较固执，一旦做出决定，不容易改变、说服他，不喜欢被强迫 推销。 ?判断技巧：在你与顾客接触的过程中，要注意观察这种类型的顾客说话比较干脆，并且有些傲气，他会主动问你一些问题，比较关注技术性问题，一般 男士较多。 ?销售要领：用具有比较、商量的方式、站在客观的立场向他介绍产品或服务，以及所具有的优点。一般这种顾客喜欢别人称赞他有主见、有眼光和判断力。 ?2、感性型 ?特征：做决定时犹豫不决，缺乏主见，容易受别人的影响。 ?优点：如果