逼定技巧内容.pptVIP

SECTION 技巧篇 逼定 对于所有置业顾问来讲，把房子卖掉是一项最基本也是最重要的工作，而评判一名业务员的能力有很大一部分是从他所取得的业绩上来看的。现场任何一种形式的SP动作，最终的目的就是为销售创造条件。 如果说销售是一场足球比赛 “临门一脚”―― 逼定 逼定的定义 逼定的意义 客户下定的原因 逼定前提 逼定的目的 逼定的时机 客户发出信号 逼定的技巧 注意事项 Contents 目录 逼定的定义 销售人员为了促使意向客户作出明确的购买决定而设计的一套洽谈方法和行动方案。 逼定是解决问题过程中自然达到的高潮，是成功的守价议价之后的下一个阶段。 如果销售人员把自己的工作视为对客户提供服务，那逼定就是对客户的最大帮助。 逼定的重要意义 成交是接待客户的最终目的，是公司投入大量资源后追求的最终结果 无论意向客户对产品是多么认可，仍有可能对产品的了解产生不自信 无论意向客户有多么强烈的需求，仍有可能具有一些否定购买的因素 客户下定的原因 喜欢XXX产品，而且产品合乎他的需求 对置业顾问产生依赖感、亲切感、好感 认为产品价格合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值 客户因为激动，一时冲昏头脑，做出不理性的决定。 逼定的前提 产品介绍完全完成 置业顾问对客户的需求、喜好、预算了解清楚 置业顾问已取得客户信任 客户表现出对于特定产品极高的兴趣 客户已了解下定对自己的好处 到场客户有决定权 在以上前提都达到的情况下，我们就可以进行逼定，在向客户逼定的过程中，有两点是非常重要的： 时机 方法 逼定的时机 逼定时机十分重要。太早，则客户尚未产生足够兴趣，不为所动；太迟，则客户热情减退，理智一占上风，就会产生诸多顾虑。一般来说达到逼定的时机有几个方面的条件 前期社区的总体情况介绍到位，开出客人真正适合（预算、面积、总价）、喜欢（楼层、朝向、景观、其它特殊需求）的户型，客户有了兴趣和购买的冲动，这里购买的冲动一般可以体现在客人开始询问一些购买的细节以及后续的手续，如银行按揭、交房手续等等。 和客户建立良好的关系，赢得对方的信任。这一般可以体现在客户会和你聊一些本案其它的一些东西，比如他看过那些楼盘，对本案的喜欢程度和真正看法等等。 客户对于下定有一个正确的认识，很多客户对于交钱都有抗性，担心交了钱会被套牢。那么我们必须做好两方面的工作：一、前期的铺垫，让客户开始就觉得下定是一件很正常的事情，有一个心理准备，二、充分了解下定的程序和好处。 客户对于所看的户型已经基本满意，问题也已经解决。 言语中表示出兴趣：如 这套房子看来真的很适合我 跟XXX挺有缘的。 你们这种户型卖的最多吧； 你们是否有主管和我谈一下； 是最优惠的吧，我可不懂啊！ 我可就相信你了，别让我买赔了 所有手续必须在*月*日前完成吗； 我如何付款； 如果我改变主意将会怎样？ 客户可被逼定的信号 逼自己，给自己信心 最后挣扎 考虑实际问题，做定后准备 非语言方式表现出兴趣：如 要求最后再看下房源； 拿起笔做思考状，反复自己确认贷款方式 离开洽谈桌，与其他陌生客户交流 要求置业顾问暂离，与同伴商榷。 对装修提出一些整改的方案 与置业顾问争抢价格表和计算器。 问定金是多少。 打电话征询意见或要求他人帮其决定 畅想将来在XXX的生活场景 要求看定单（合同） 客户可被逼定的信号 可被逼定的表情信号： 频频点头、摸下巴、以友善的表情和姿态从椅子上前倾上身、舒展身体、轻咳以调整嗓音； 紧锁的上眉分开，上扬 十秒以上的沉默，愣神。 眼睛转动加快，好像在想什么 嘴唇开始抿紧，好像在品味什么 做作的微笑和假笑，做鬼脸。 客户可被逼定的信号 逼定之前的试探 方法：设计问题，引发客户去思考，使其被触动，同时迫使客户作出买或者不买的明确决定。（要么引发分歧，继续讨论，要么成交） 问题可以是： 您还有其他问题吗？ 怎么样？您看我还有哪些方面说的不够详细？ 接下去我们讨论什么问题呢？（引申出试探性问题的其他作用，试探客户的真实需求程度、虚拟客户情况） 这套不错吧，如果是我我就定这套。 单刀直入型逼定 直接向客户提出定房 缺点：往往是终结性，很直接会表现出自己很着急。 如果失败：礼貌的询问恢复交谈 适用于前期工作做的很完满，与客户的关系比较熟悉，客户本身过于自信。 语言：喜欢那您今天就定这套吧，相信自己。 逼定方式 综合利益型逼定 将客户感兴趣的利益综合起来，再次提请客户注意，促使他决定，一般都把申请的优惠作为重点来说。 一般以客户认同的利益开始，以客户曾提出异议后来解决的利益点结束。例如：优惠，付款时间的延长。 目的就是激起购买冲动。 对于自信型和顾虑较多型中老年客户尤为管用。 对比型逼定 以口头或者