企业内部控制——销售业务.docx

企业内部控制——销售业务 9．3 销售与发货控制 9．3．8 客户信用管理制度 企业应对自身的客户等级和企业信用政策做出具体的规定，拟定客户赊销限额和时限，以有效提高企业客户管理水平。以下是××企业客户信用管理制度，供读者参考。 客户信用管理制度 第1章 总则 第1条 为充分了解和掌握客户的信誉、资信状况，规范企业客户信用管理工作，避免销售活动中因客户信用问题给企业带来损失，特制定本制度。 第2条 本制度适用于对企业所有客户的信用管理。 第3条 财务部负责拟定企业信用政策及信用等级标准，销售部需提供建议及企业客户的有关资料作为政策制定的参考。 第4条 企业信用政策及信用等级标准经有关领导审批通过后执行，财务部监督各单位信用政策的执行情况。 第2章 客户信用政策及等级 第5条 根据对客户的信用调查结果及业务往来过程中客户的表现，可将客户分为四类，具体如下表所示。 客户分类表 客户类别 销售情况 客户其他信息 A类 占累计销售额的70%左右 规模大、信誉高、资金雄厚 B类 占累计销售额的20%左右 规模中档、信誉较好 C类 占累计销售额的5%左右 信用状况一般的中小客户 D类 占累计销售额的5%左右 一般的中小客户、新客户、信誉不太好的客户 第6条 销售业务员在销售谈判时,应按照不同的客户等级给予不同的销售政策。 1. 对于A 级信用较好的客户,可以给予其一定的赊销额度和回款期限,但赊销额度以不超过一次进货为限,回款以不超过一个进货周期为限。 2. 对于B级客户,一般要求现款现货。可先设定一个额度, 再根据信用状况逐渐放宽。 3. 对于C级客户,要求现款现货,应当仔细审查,对于符合企业信用政策的,给予少量信用额度。 4. 对于D级客户,不给予任何信用交易,坚决要求现款现货或先款后货。 第7条 对同一客户的信用限度也不是一成不变的,应随着实际情况的变化而有所改变。客户要求超过规定的信用限度时,对其负责的销售业务员须向销售经理乃至总经理汇报。 第8条 财务部负责对客户信用等级进行定期核查,并根据核查结果提出对客户销售政策的调整建议,经销售经理、营销总监审批后,由销售业务员按照新政策执行。 第9条 销售部应根据企业的发展及产品销售、市场情况等,及时提出对客户信用政策及信用等级进行调整的建议, 财务部应及时修订此制度, 并报有关领导审批后下发执行。 第3章 客户信用调查管理 第10条 客户信用调查渠道 销售部根据业务需要,提出对客户进行信用调查。财务部可选择以下途径对其进行信用调查。 1. 通过金融机构(银行)进行调查。 2. 通过客户或行业组织进行调查。 3. 内部调查。询问同事或委托同事了解客户的信用状况,或从本企业派生机构、新闻报道中获取客户的有关信用情况。 4. 销售业务员实地调查。即销售业务员在与客户的接洽过程中负责调查、收集客户信息,提供给财务部,财务部分析、评估客户企业的信用状况。销售业务员调查、收集的客户信息应至少包括以下内容,如下表所示。 销售业务员对客户进行信用调查需收集的客户信息列表 客户信息项目 主要内容 基础资料 客户的名称、地址、电话、股东构成、经营管理者、法人代表及其企业组织形式、开业时间等 客户特征 企业规模、经营政策和观念、经营方向和特点、销售能力、服务区域、发展潜力等 业务状况 客户销售业绩、经营管理者和业务人员素质、与其他竞争者的关系、与本企业的业务关系及合作态度等 交易现状 客户的企业形象、声誉、信用状况、销售活动现状及优劣势、交易条件、出现的信用问题及对策等 财务状况 资产、负债和所有者权益的状况、现金流量的变动情况等 第11条 信用调查结果的处理 1. 调查完成后应编写客户信用调查报告。 (1)客户信用调查完毕,财务部有关人员应编制客户信用调查报告,及时报告给销售经理。销售业务员平时还要进行口头的日常报告和紧急报告。 (2)定期报告的时间要求依不同类型的客户而有所区别。 ①A 类客户,每半年一次。 ②B类客户,每三个月一次。 ③C类、D类客户,每月一次。 (3)调查报告应按企业统一规定的格式和要求编写,切忌主观臆断,不能过多地罗列数字,要以资料和事实说话,调查项目应保证明确全面。 2. 信用状况突变情况下的处理。 (1)销售业务员如果发现自己所负责的客户信用状况发生变化,应直接向上级主管报告,按“紧急报告”处理。采取对策时必须有上级主管的明确指示,不得擅自处理。 (2)对于信用状况恶化的客户,原则上可采取如下对策:要求客户提供担保人和连带担保人;增加信用保证金;交易合同取得公证;减少供货量或实行发货限制;接受代位偿债和代物偿债,有担保人的,向担保人迫债,有抵押物担保的,接受抵押物还债。 第12条 销售业务员在工作中应建立客户信息资料卡,以保证销售业务的顺利开展,及时掌握客户的变