第3章零售顾客分析.pptVIP

零售店管理Retailing Management;第三章;学习目的;案例：月光族;宿舍文化;白领生活清单;美国2001年关于消费者代群的划分：;;人的行为根于需要，产生于动机;第一，消费者购买动机与其购买实践活动有着密切的关系，消费者的购买行为是由购买动机支配的（想和做）； 第二，消费者购买动机不但激起购买行为，而且能使行为朝着特定的方向、预期的目标行进。;第三，消费者购买动机是一种内在的心理倾向力，其变化过程是看不见的，通常只能从动机表现出来的购买行为来分析判断购买动机本身的内???和特征； 第四，购买动机与购买目的既有联系又有区别，两者有时是一致的，有时也有差别。;第一节;第一节 零售顾客的需求;一．顾客需求的特点 需求的概念： 需求是个体由于缺乏某种生理或心理满足而产生的内心紧张，从而形成与周围环境之间的某种不平衡状态。 需求与需要 ;;一．顾客需求的特点 多样性和差异性 层次性和发展性 伸缩性和周期性 可变性和可诱导性;70三大件;90三大件;新千年三大件;二．顾客需求的类型 1、按照需求的起源划分 自然需求、社会需求 生理需求、心理需求 2、按照需求的对象划分 物质需求 精神需求 ;二．顾客需求的类型 3、按照需求的形式划分 生存需求 享受需求 发展需求 ;二．顾客需求的类型 4、按照需求的层次划分 生理需求 安全需求 爱和归属的需求 尊重的需求 自我实现的需求;三