团队管理二十四招.pptxVIP

孙子兵法;知识点： 成功的定义----成功等于目标，其他是这句话的注解 “吾心信其可行，则虽移山填海之难，终有成功之日； 吾心信其不可行，则虽反掌折枝之易，亦无收效之期也。” ——孙中山 是一定要成功，而不是想要成功。成功是因为做对了事情。 成功是一种思考的习惯；成功是一种行为的习惯 意愿是成功的关键 ;第一招;第二招;知识点： 成功是靠模仿，靠学习的费力的摸索不如努力的学习 二十一世纪的竞争是学习的竞争 学习的五大步骤： 1、初步的了解 2、重复为学习之母 3、开始使用 4、融会贯通 5、再一次加强 ;第三招;知识点： 销售的定义：提问—回答—成交 提问的方式：开放式 引导式 反问的功能：（四点） 提问的技巧： 1、从简单问题开始 2、问“YES”的问题 3、问小“YES”的问题 4、要考虑客户的反应 ;第四招;知识点： 准备的内容： 1、专业知识的准备 2、详细的了解客户 世界上没有不能成交的客户，只是你对他还不够了解。每 一份私下的努力都会有倍增的回报，都会得到公众的表扬。 3、精神的准备 A、自我放松 B、阅读、听录音 C、静坐;第五招;知识点： 心情决定状态，状态决定思维 动作会创造情绪 陈安之演讲前的三个爱好： 1、听音乐 2、足部按摩 3、跳DISCO 调节情绪的方法： 1、改变肢体动作（自我暗示） 2、听音乐 ;第六招;第七招;知识点： 模仿成功的人是省时、省力的学习方法。 要学会模仿客户的讲话速度、声音、语气、动作以产生共鸣，但不能同步模仿。 三种客户类型： 1、视觉型：说话声音大，速度快。 2、听觉型：说话声音小。 3、触觉型：思考半天才说出话。;第八招;知识点：要在30秒内吸引客户（设计一个30秒钟的开场白） 1、销售之前了解决策权。 2、第一句话让他知道你的产品和服务将给他带来哪些利益。 3、要清楚的告诉客户，你不会占用他太多时间（10 分钟） 4、拜访客户前要确认你的约会。 新客户接触要点： 1、进门前要运用视觉冥想 2、要同客户握手，并开始30秒的开场白 3、注意你的外在形象 4、注意你说话的语调和声音 5、注意你的肢体动作 ;第九招;知识点： 做任何事情必须先处理心情，再处理事情。 寻找认同点： 1、认同对方的心情 2、认同相反的想法和观点 3、认同他的问题 4、认同他的要求 认同的方法： 1、重复对方的话 2、采用如果法 3、四个认同的基本句型 那没关系！那很好！ 你问的问题非常好！你说的很有道理！ ;第十招;知识点： 赞美=不指导、不炫耀 赞美的功能： 1、让对方上的去，下不来。 2、化解不知如何解决的问题 寻找赞美点： 1、赞美对方的心理需求 2、赞美别人赞美不到的地方 3、赞美别人的缺点 4、虚心请教别人 赞美的三个句型： 你真的不简单！看的出来！ 那没关系！ ;第十一招;知识点： 了解客户需求的步骤 （现 在） （快 乐） （改 变） （决 策 者） （解决方案） 了解客户的哪些方面 （家 庭） （事 业） （娱 乐） （财 务）找出“关键按钮”;第十二招;知识点： 倾听的技巧： 1、永远坐在客户的左边，保持适当的距离 2、学会记录 3、倾听时不要发出声音 4、到你说话前要停顿3~5秒钟 5、听完后要重新确认倾听的作用 （1）、建立信赖感 （2）、表示尊重客户 ;第十三招;知识点： 每个人的行动有两个原因： 追求快乐逃避痛苦 顾客不买产品的理由 痛苦不够快乐不够 要让客户在过去、现在和未来都感到痛苦 叙述的方法： 1、说理法 2、举例法 3、比喻法 4、引导法;我的好;第十五招;知识点： 按价值观可分为： 追求型 逃避型（通过欲望测试进行判断） 按肢体语言习惯可分为： 听觉型 视觉型 触觉型 （通过观察其语言、动作、神态进行判断） 按思维判断习惯可分为： 配合型 同中求异型 异中求同型 拆