2019年销售考核制度解析.pdf

销售考核制度释疑 张俊平 北京超图信息技术有限公司 团队打包考核 销售和售前 荣辱与共，团队合作 团队二 深耕区域 个包 季度合同与回款目标 指标 Q1 Q2 Q3 Q4 纯合同完成率目标 6% 20% 45% 100% （累计） 纯收入完成率目标 5% 10% 25% 100% （累计） 销售提成建议数 累计净收入完成率 分段提成系数 20% 0 [20%,60%) 2.0% [60%,80%) 3.0% [80%,100%) 4% [100%,) 7% 几个术语 总合同、纯合同 • 合同签订数 • 总合同除去所有外采，合同任务按照纯合同计算 总回款、纯回款 • 一年回款总计数 • 总回款减去外采以及大额招待，回款任务按照纯回款计算 净回款、损益 • 纯回款减去销售费用，提成计算以此为基数 • 部门考核指标 关于新入职销售季度考核的说明 • 对于年度内新入职非应届销售人员，在试用期前3 个月内为保护期，季度绩效直接发放，暂不考核， 保护期结束后，按照本办法规定考核后发放。 • 应届毕业入职的销售人员在试用期内，岗位为销售 助理，试用期6个月内为保护期，季度绩效直接发 放，试用期结束前，根据试用期考核结果，确定是 否转为正式销售岗位。转为销售岗位后，考核标准 按正式销售执行。 销售费用控制奖 • 为鼓励销售团队控制费用，特设置费用控制奖。视 销售费用占销售纯收入的比例进行奖励，本项奖励 可为正值，亦可为负值。若为负值，则在前述其他 奖励中扣除。销售费用预算根据销售纯收入目标给 定，若团队整体如超出，需按照一定比例上调纯收 入及纯合同任务目标。 • 设销售团队全年实际完成纯收入为R，销售费用为 C，则费用控制奖A 的计算公式为： • = × % − × % 奖金分配以及发放 • 人力资源中心按照上述细则，计算销售团队的奖金包。季度绩效 奖金计算到个人，被考核单位第一负责人可做微调；销售提成奖 金包，由被考核单位第一负责人主持分解到销售团队内个人，特 别注意：被考核单位第一负责人不允许参与销售团队奖金分配。 为防止年度内业绩波动而导致奖金超发的情况，销售提成奖金最 大分配额为当季度总数的50%，剩余50%留到年底统一分配。总经 理有责任提前考虑可能发生的毛利润低的收入（如大额外包支出） 并对奖金进行预留，如发现销售有大额外包未支出即先行分配奖 金的情况，且到年末时仍存在奖金超发情况，多发的部分根据实 际情况从销售和总经理工资和奖金中扣回，如仍然超发，