房地产推广策略及销售管理.pptxVIP

房地产推广策略及销售管理;序 言;序 言;房地产推广的职责;房地产推广的职责;推广活动中最重要的品质 ： 诚实和信誉 推广的运作方法： pull and push ;房地产推广的流程与方法;房地产推广的流程与方法;“我们买房吧” ——需求产生 “我们买多少钱的房” ——需求界定（同时也存在其他因素） “咱们有时间多看点东西吧” ——开始收集信息接受资讯，开始对比 “咱们去看看那个XXXX吧” ——开始实地考察 “咱们就买这个吧” ——开始验证自己的选择;“我们买房吧” —— …… “我们买多少钱的房” —— “咱们有时间多看点东西吧” —— 要让我们出现在他的名单上，要引导他们产生 足够的“希望”来看看我们的项目 “咱们去看看那个XXXX吧” —— 做到最高截杀率（销售的作用） “咱们就买这个吧” —— 兑现承诺并且做一些增强信心和沟通的动作（产品、售后的作用）;信息收集阶段的盲目性 不可避免接受到市场不利问题的干扰 不可避免接受到竞争品牌的信息或者其他品牌的雷同信息 不可避免受到“促销”、“短期利益回报”等因素的左右 而收集的这些信息的渠道，带有个人媒介倾向性;认知——知道项目 理解——了解项目的特点及优劣势 兴趣——对项目感兴趣，产生购买欲望 态度——经过思考，比较确认是否购买 行为——购房成交 ;任务——MISSION: 广告的目的是什么 资金—— MONEY:要花多少钱 信息——MESSANGE:要传送什么信息？ 媒体—— MEDIA:使用什么媒体 衡量——MEASUERMRNT:如何评价结果？ ;发现问题 明确目标 确定受众 制定计划及日程表 选择媒体及渠道 确定执行人 全程监控 事后评估 ;要清晰（clarty） 要连贯(consistency) 要可控(control) 要可考核（check) ;房地产推广方法与流程;房地产推广方法与流程;房地产推广工具及媒体组合;房地产推广工具及媒体组合;房地产推广工具及媒体组合;房地产推广工具及媒体组合;传递关键信息建立认知和增加暴光 传播新闻 通过传播推精传递产品的差异性 对不同的传播对象传递不同的信息 教育与培训 利用网络以放大各种信息的作用 建立合作伙伴和联盟关系 改变舆论与形象 抵消竞争对手的传播作用 教育专家们为我所用 ;书面销售道具;书面销售道具;电子楼书与网络媒体;手机短信;售楼处与样板间包装;推广手段的组合;房地产销售管理的内容;房地产销售管理的内容;房地产销售管理的内容;房地产销售管理的内容;房地产销售管理的内容;房地产销售管理的内容;房地产销售管理的核心;广博的知识，丰富的经验，意见得到重视，有较大的影响力 要有针对某个产品市场判断及相应客户群的专业知识。 “市场导向”的思维，一流的概念创造者。 市场推测能力，不仅满足顾客可以说出的需求，还应包括假象中的客户在三、四年或更长时间内的需求。 ;使用多种语言，包括顾客语言、营销者语言、工程师语言、设计者语言，能够把一些专业性很强的概念转化成顾客可以理解的形式 能够与上下级、内外部、各部门顺利沟通 不断学习，善于总结 心胸宽广、公平正派;第一步：专业知识 最初必须具有房地产产品的相关知识 第二步：管理知识 随着工作经验的责任的增长，知识培养的重点转移到各种职能领域，例如：财务分析、促销、价格设计、新产品开发和战略性销售 第三步管理技巧 当责任提高到一个更高水平时，管理技巧上升到第一位，必须学会如何创建一个团队，达成一致，沟通协调，评估业绩和处理人际关系。 ;1、营销过程前置 2、注重关注市场与客户 3、客户细分精确制导 4、工具丰富手段灵活 5、加强费用控制 6、“傻瓜”卖房 ;结 束 语;结 束 语