第三章­商务谈判计划组织与管理­修改.pptVIP

谈判计划的制定过程 1、调查研究阶段 2、确定目标阶段 3、制定策略阶段 4、确定谈判计划阶段 5、控制阶段 1、调查研究阶段 调查研究的对象和范围包括整个市场行情，自身实力及谈判对手的各种状况。 在调查研究阶段所搜集的信息及对这些信息的分析必须是客观的，以摆正自己的位置，选择最佳的谈判对手，从而掌握最新的情况制定出最佳谈判方案。 不同类型的谈判对谈判计划有不同的要求。由于商务谈判设及面广，因而其计划一般有十大内容，并且随谈判的进行不断地修正、完善。 1、调查研究阶段 内容如下：谈判的目标，即各项交易条件；信息收集、对象探询；对手分析；自我评估；遵循的原则；策略与技巧；内容、程序、进度；场所安排；气氛的营造；人员组织。 孙子曰：知己知彼，方能百战不殆，这在商务谈判中也是极为重要的警语。因此，计划中的自身评估与对手分析至关重要。 1）要了解自己 正确评估自身实力。 2）充分掌握对方 一般情况下，需要掌握对手以下三方面的信息： 第一是对手的实力。包括公司的历史、社会影响，资本积累与投资状况，技术装备水平，产品的品种、质量、数量等。 第二是对手的需求与诚意。对方同我方合作的意图是什么？合作愿望是否真诚？他们对实现这种合作的迫切程度如何？总之，要尽可能广泛地了解对手的需要、信誉、能力与作风等。 第三是对手的谈判人员状况。即谈判者是由哪些人员组成？各自的身份、地位、性格、爱好、谈判经验如何？谁是首席代表？其能力、权限，以往成败的经历，特长和弱点，以及对谈判的态度、倾向意见如何等等。根据谈判性质、要求的不同，有时还要收集一些更为深入、细致、针对性较强的情报。 总之，对于未来的谈判对手，了解得越具体越深入，估量越准确越充分，就越有利于掌握谈判上的主动权。而且只有摸清对手的实际情况才能对症下药，制定相应策略，使自己处于谈判主动地位。 2、确定目标阶段 进行利益抉择 确定目标层次 3、制定策略阶段 就是要选择能够达到和实现己方谈判目标的基本途径和方法。应考虑下列影响因素： 1）双方实力的大小。 2）对方的谈判作用和主谈人员的性格特点。 3）双方以往的关系。 4）对方和己方的优势所在。 5）交易本身的重要性。 6）谈判时间限制。 7）是否有建立持久，友好关系的必要性。 4、确定谈判计划阶段 1）确定谈判方案。应考虑谈判目标，最低限度量，期限，联络方式及汇报程序。 2）制定谈判的执行计划。 5、控制阶段 是计划过程的最后阶段。从管理者角度看，这是一个通过信息反馈不断完善计划的阶段。 谈判计划小结 谈判的基本目的：--------------------------------- 主要交易条件及人际关系目标：--------------------- 交易条件A；B；C 双方关系：------ 双方地位评价：双方优势和劣势：-------------------- 人员及职责： 谈判负责人：---谈判人员A：B；C：---- 谈判队伍工作的基本原则：------------ 谈判时间安排： 完成任务的时间：---各个时段的安排：- 谈判地点安排： 谈判成本预算：货币成本、机会、时间成本：---------- 谈判的战略和战术：-------------------------------- 替代方案：---------------------------------------- 谈判计划说明及附件：------------------------------ 组织谈判小组 (一)谈判小组的规模 (二)谈判小组的人员构成和分工 (三)谈判人员的选择 （四）我国商务谈判人员应具备观念 (一)谈判小组的规模 1、根据谈判对象确定小组规模（3-5人） （1）保持通畅的沟通范围 （2）信息交换的有限范围 （3）成本与效率相结合 2、赋予谈判人员法人或法人代表资格 （1）有权作出决定 （2）承担权限以内的责任 (3) 可以采取代理人策略 3、谈判人员应层次清晰、分工明确 4、组成谈判队伍时要贯彻节约的原则 合理的谈判队伍规模不是绝对的，必须根据具体情况来确定。既可以是一个人，也可超过一人而不超过五人。 1、一个人谈判 单人谈判的优缺点 优点：避免对方攻击实力较弱成员 避免多人参加谈判时内容不协调 谈判者可独自当即立断采取对策 缺点：担负多方面工作，对付多方面问题，可能影响工作效果 单独决策，面临决策压力较大 无法在维持良好的谈判形象的同时扮演多种角色，谈判策略运用受限制。 2、两人以上谈判 小组谈判