技巧性沟通高效赢得客户V1.01.pptVIP

* 技巧性沟通 高效赢得客户 前言 随着电信事业的发展，各式各样的电信业务不断推出。电信市场竞争加剧，电信业务的经营者更是加强了对业务的推广，积极主动的为用户提供更多的服务。面对运营商商之间竞争的残酷，我们要为自己赢得更多的额外筹码才能更多的抓住用户成为行业的领先者。那么能够与客户进行良好的沟通交流，发掘客户所需，挖掘商机，为客户带来与其它运营商不一样的感知，牢牢逮住用户，也就理所当然的显得重要。因此可以说与客户进行正确的沟通交流成为了最为重要和基础的一步。那么如何与客户沟通，如何让客户欣然接受自己的观点，如何用最为高效的方法与客户达成协议赢得客户。这都无外乎要与技巧性演讲挂钩。 目标 掌握与客户沟通交流的技巧，高效赢得客户。 目录 1.掌握基本的演讲技巧 2.沟通过程中如何高效赢得客户的购买需求 3.技术讲解的基本流程 1.1 什么是演讲？ 演讲是一门综合性的艺术，是语言的一种高级表现形式，是艺术地表达出语言的基本意思，是一种有计划、有目的、有主题、有系统的视听两方面信息的传播。它可以使见解一致的听众更坚定其原有的信念，同时，力争不同见解的听众动摇、放弃、改变其原有的思想观点，心悦诚服地接受你的意见。 1.2 演讲过程中的基本技巧有哪些？ 1.做好演讲的准备 包括了解听众，熟悉主题和内容，搜集素材和资料，准备演讲稿 2.运用演讲艺术 包括开场白的艺术，结尾的艺术，举例的艺术，幽默的艺术，鼓动的艺术，通过运用各种演讲艺术，通过使用各种演艺艺术，在陈述过程中吸引客户。 3.善用空间的演讲 所谓空间就是指进行演说的场所范围、演讲者所在之处以及与听众间的距离。 4.演讲时的视线 视线也就是说在演讲过程中与用户的眼神交流，眼神交流是人际间最能传神的非语言交流。包括环视，注视，虚视，盯视。眼神交流的技巧包含注视的位置，速度，角度。 5.演讲时的姿势 基本姿态包括：脚位、腰部、肩部、头部身体位置的基本站位，以及演讲过程中必要的手势动作。 6.演讲时的脸部表情 演讲时的脸部表情无论好坏都会带给听众极其深刻的印象。紧张、疲劳、喜悦、焦虑、等情绪无不清楚地表露在脸上，这是很难藉由本人的意志来加以控制的。演讲的内容即使再精彩，如果表情总觉缺乏自信，老是畏畏缩缩，演讲就很容易变得欠缺说服力。因此要吸引客户的注意力，首先使自己的情绪逐步稳定下来，慢慢放松心情，脸部保持微笑。这样说起话来泰然自若，人也变得自信大方。 7.声音和腔调 音质与措词对于整个演说影响颇巨，最重要的是让自己的声音清楚的传达给对方，演讲过程中尽量放慢语速，让客户每一词每一句都能听得清清楚楚。 总结：在与客户沟通演讲的过程中，注意把握以上的演讲细节。俗话说万事开头难，在演说过程中，我们把握了以上这些重要细节，首先就赢得了客户的好感与信任，为进一步的演讲打下了夯实的基础。 2.1售前支撑流程职责背景图 关键 2.2 高效赢得客户的基本条件 需求了解 需求分析 技术讲解 方案落实 高效赢得客户 总结：在与客户进行高效交流的过程中，我们需要把每一次交流沟通都作为一次正式的演讲来对待，其目的不外乎是想在最短的时间里与客户签订合约，那么三大基本条件成为最终通过演讲式沟通赢得客户的基本条件 2.3需求了解 政企客户经理与支撑工程师走访用户，了解客户需求。尽可能通过各种有效方式引导客户使其需求最大化。 2.3.1如何做到100%的需求了解 从以下六个部分考虑： 1.客户的角色 2.是否有内部支持者 3.客户的需求 4.客户的态度 5.客户的专业水平 6.客户可能带有的疑虑 了解客户的角色判断与其沟通的客户是企业的决策责；运作者还是使用者 发现了解客户中的内部支持者。对你的成功至关重要，他们可以帮助你透视对方，丰富谈判前的知识并且了解参加你的演讲的人们的态度 客户所提需求的具体内容 判断到场参与谈话时客户的态度：包括积极倡导；抱有迟疑态度；抵触参加；收集不同的需求 了解客户的专业水平，收集不同客户不同的专业水平，为日后工作开展打下基础。也可根据专业水平的不同，适当引导客户需求更大化。 谈话即将完毕时要进行一个客户疑虑收集。通过客户的疑虑收集我们可以初步判定日后方案的可行性和次方案成功的机会大小以及成本的高低 2.4 需求分析 初步得到客户大致需求后，要进行至关重要的需求分析。其目的是： （1）总结客户需求,满足客户的利益，使客户愿意购买 （2）需求分析后引导客户作出更