业务员工商务谈判技巧.pptxVIP

业 务 员 工 商 务 谈 判 技 巧;谈判—日常生活的一部分;日 常 生 活 中 的 谈 判;谈判小故事（一）; 谈判小故事（二）;谈判小故事（三）;一、谈判的定义 1、谈判是为了达成一个共同决定而来回沟 通的过程。 2、谈判是彼此对立的团体相互靠近、直到 抵达对方都能接受的位置的一种行为。 3、谈判是一种双赢的事业。;双赢的实质; 二、谈判三大要素 1、权力 权力就是力量、知识就是力量、专业就是力量 2、咨询（情报） 掌握对方的咨询并研究谈判对手、使用各种方 式收集对手讯息、不可暴露自己压力、谈判时 外在行为之观察 3、期限（时间） 自然期限、法律期限、截止期限;谈判的六个步骤;内容—准备谈判;谈 判 方 法;选择策略考虑因素;输-赢 谈判内容对你并不重要 你重视与对方的关系，对方赢将有助于建立长久关系 迫于时间的压力，此为最好、最快的解决方法 输-输 谈判内容对双方都不重要 可以在双方受损的基础上建立一种关系，时间和费用是最大问题，双方能接受的原因在于希望能迅速的解决问题并寻找新的方法;二、谈判前的准备工作 1、知己 谈判者的心理确立心理 经营能力的了解 自我需要的了解 我方：我想要什么？为什么要？谁在背后监督我？该提什么建议？ 对方：谁有权给？对方要什么？确定谈判内容的目的？谁监督他们？方式？可能要什么？ 了解满足对方需要的能力 ;谈判者的心理准备;2、知彼 对方的主体资格是否合法 对方的组织性质 对方的谈判目的及期望值估计 对方谈判人员的权限 对方的谈判期限 对方的谈判议程 对方谈判者的礼节文化 ;知彼方法：;3、确定议题 界定议题，单议题、多议题，具体和抽象议题，转移议题 4、安排谈判议程 谈判的大致期限 谈判的中心议题 解决中心议题的基本原则在何时由谁讨论决定 谈判的议题分阶段，规定每天的日程安排 5、谈判失利 锁住自己的底线，准备第二方案 为自己预留出口 ;三、谈判开局 1、营造适当的谈判气氛 2、掌握开局谈判的主动权 3、开场阐述的技巧 4、开局入题的技巧 从题外话入题 从介绍已方谈判人员入题 从介绍已方的经营状况入题 从具体议题入题 5、提出交易条件的方式及技巧 提出书面交易条件 先提出书面交易条件，然后口头谈判补充 在面对面的口头谈判中提出交易条件 ;四、谈判过程 1、辩论与说服技巧 自己说得清楚，对方听的明白 倾听对方说话 问问题，以澄清对方意见 中场的沉默 注意问题的陷阱 常犯的错误 如何跳出绕圈子的辩论 ;2、情绪的控制 适当的情绪应对 保持理性的分析、处理 自控 3、如何建立互信 认真听对方所言 不做出成比例的承诺及威吓 小地方让步 过去的记录 挈约中加入罚则 ;4、如何开价 原则：合理性、策略性、综合性、艺术性 第一价格 开高走低与开低走高 持平开价 多重开价法 ;5、谈判拖延和僵局 两者是销售谈判中经常遇到的现象 （1）改变形势，提高自已的位置 （2）争取有利的谈判条件 补充信息 逼迫对手 介绍破解僵局七种方法 低潮回避法、总结休会法、多方案选择法、妥协退让法、利益协调法、以硬碰硬法、场外调停法 ;6、让步的艺术 （1）让步的八项原则 只有在最需要的时候， 有明确的利益目标， 让步要分清轻重缓急， 把握交换让步的尺度， 使对方感到艰辛， 严格控制让步的次数、频率和幅度 要避免失误， 正确的选择让步时机。;（2）让步的内容 数量、项目、时间、地点 （3）让步的方式 强硬型、均值型、刺激型、希望型、稳妥型、风险 型、虚伪型、坦城型 （4）让步的策略 对方让步与预期相符时的策略 对方让步与预期快而大的策略 对方让步与预期慢而小的策略 对无理行为的策略 ;7、胜利在望 （1）把握签约意向 签约意向的种种表现、签约前最或的思绪 （2）促成签约的四项策略 期限、优惠寻导、行动、主动征求签约细节意见 （3）把握好签约的时机 （4）撰写合同时的注意事项 合同的撰写、签约前的审核、签约的安排、签约后的工作;签约前的审核 对合同内容的审核 合法性、有效性、双方一致性、文字性 对签约人的审核 签约后的工作 履行合同 必须注重巩固与客户的友谊 应对此次谈判作一次总结;8、谈判失败 总结谈判全过程，分析利弊重新再来 如何优雅地输给对方 1、花时间确定对谈判对方的了解是正确。 2、花时间研究提议 3、发一个更有理由的还盘 4、听一下对方的反映 5、花点时间研究对付的反映 6、以恰当的理由、优雅的作出让步;总结-高级谈判策略;总结-设定目标的未言明规定;总 结;实 战 讲 述;一、年度合约谈判;拟订谈判计划书 逐步的谈，步步为营 合同谈判之准备 合约价值表