大单的营销案例.pptxVIP

怎样把自己卖出去 ;提 纲;背景介绍;初步接触;客户已试用9个月其他产品，如何说服其试用用友的产品？;了解客户的应用范围： 全系统或是仅局机关 全系统应用：面广、量大、时间长、 合作伙伴应是怎样的公司？ 用友正是这样的公司：此时强调用友的规模、实力、服务、渠道、产品、品牌等 一步一步的引导;试用中的要点;第一个小结论;第二道难题;难题的解决;第二个小结论;重大失误（一）;对策是什么;重大失误（二）;自我的标榜 ;标榜后的责任;提 纲;客户角色心理分析（一）;客户角色心理分析（二）;客户角色心理分析（三）;客户角色心理分析（四）;提 纲;关于人;价格谈判（一）;价格谈判（二）;价格谈判（三）;价格谈判（四）;价格谈判（五）;最后的签单;资源的利用;切忌;提 纲;顾问式推销（一）;顾问式推销（二）;◆沟通的价值 A、顾问式聆听：充分的聆听本身就是一种服务，对于客户而言，他们的需求是不同的，而在技术的掌握上是深浅不一的，特别是对销售者的认识也不太清晰，因此通过聆听去充分了解客户，是达成沟通的第一环节。必须指出的是，这样的聆听并不单单是为了获得客户需求的信息，而是包括各方面的信息。 B、顾问式提问：客户是千差万别的，而每一个客户对于销售者而言，都是必须达成利益统一体的对象，这就要求销售者在提问时要因人而异，充分体现出顾问与朋友的角色特点。 ; 销售障碍：;顾问式推销的四个基本步骤： 1、建立信任： 2、发现机会：要主动帮助客户发现获利的机会 3、提出方案：向客户提出切实可行、确实有效的方案。 4、给予鼓励：适时地给予鼓励，以强化客户的信心。 ; 顾问式推销注意事项: 1、了解客户的需求，掌握其需求变化的特点， 以适应千变万化的需要。 2、与客户建立持续的关系。 3、运用顾问式推销模式时，针对不同类型的对 象，应采用不同的模式。 ;应向客户提供的情报： 1、本行业的状况 2、自己公司的发展战略 3、经营上的一般情况 （1）经济动态 （2）营销界的动向及预估（一种知识） 4、客户行业的IT应用情况（如案例）;提 纲;针对不同对手的推销(一);对于惯用功能战的对手： 首先应设法转移客户的注意力，同时可以说明各家软件在功能上都有自己的特点，但综合来看，用友的功能最全面； 其次可以说明用友开发实力强大，谈谈用友的产品开发规划和前景，言外之义是用友产品无论现在、未来一定是功能最强大的； 再者，应分析对手的功能点对客户的实际价值;针对不同对手的推销(三);针对不同层次的推销;针对不同时间的推销;需求不同营销也应不同 功能需求型：对此类客户应先了解需求，针对需求来展示软件的功能，注意可能客户的需求不一定是合理的，应注意说服客户接受你的规划和设计。 综合考虑型：这方面是用友的优势，可以按公司形象、品牌、产品、服务、渠道、技术规模等来营销。 ;行动的力量;最后的提示;一切的基础;营销的实质是：;谢 谢！;档 案 学 习 ;;销售情况之 (一); 档 案 学 习;销售情况之 (二);销售情况之 (二);销售情况之 (二);销售情况之 (二)