对“人人是经理、个个会营销”的学习心得.docVIP

PAGE PAGE 4 如何进行客户营销工作 开远市联社： 随着我国农村金融改革的深入，农村金融主体的多元化竞争，信用社传统的经营阵地和客户群体已经不能完全满足信用社经营的需要，新的金融主体在业务和人员等方面必然给农村信用社很大的竞争压力和挑战。农村信用社要想保证已有阵地，拓展新天地，则需要增大市场占有份额，争取更多的优良客户群体，在竞争中求发展，那么就必须推行行之有效的营销管理。通过卓有成效的市场营销活动，在把农村信用社的产品和服务营销给现有客户和现有市场的同时，发现新的市场，开发新的客户，拓展新的业务，不断提高农村信用社的市场竞争能力。　　　　　　　　　　　　　　 一、树立营销观念 树立营销观念，坚持以客户为导向。农信社的首要任务是让客户满意，一个以营销为导向的农信社应该通过寻找目标市场，认识市场的需要和要求并做出回应。引导农信社开展那些符合客户利益的工作。对农信社服务十分满意的客户通常是回头客，赢得一个新客户的代价则远远高于向已有客户提供附加服务。满意的客户将对农信社更加忠诚，转向竞争者的可能性也越少。实际上只有使客户满意，才能留住老客户，吸引新客户，农信社才能广开财路，以有效地实现利润目标。 二、提倡全员营销 农信社的主任、外勤、主管会计，甚至是临柜人员都有营销责任。全体员工要围绕一个统一的目标市场要注重各个环节的团体调，处处体现各部门间的互动影响在各自的岗位上提供相应的服务，以满足客户的需求。全员营销一要普及员工市场营销意识，定期组织涵盖金融改革、竞争环境、市场经济经营策略等最新知识的培训，学习以提高全员的综合营销素质；二要增加员工产品促销意识，再好的金融产品只有得到了广大消费者的认可，提高透明度才能实现其促销的效果。农信社必须利用多种宣传媒体，一方面宣传农信社的服务内容和服务理念；另一方面，宣传现有金融产品的特色和长处，激发客户的消费欲望，让客户有比较，有鉴别地根据自己的需求选择适用的金融产品，从而达到促销、多销、增存的目的。 三、创新金融产品，引导客户消费 金融产品在农信社和客户开发中占有十分重要的地位，它是农信社开发客户的基础与支柱，是联系农信社与客户的纽带，也是农信社开发与管理客户的工具。农信社开发客户首先必须满足客户的需求，而满足需求必须通过提供令客户满意的产品和服务来实现，农信社只有不断进行产品创新，才能满足客户不断变化的需求和维持农信社的存续。在当前金融监管的条件下，我国农信社的产品创新范围有限，产品创新要以个人业务为重点。要在服务、品种、质量和方便程度上不断分析市场需求，研究市场发展贴近普通百姓心理，适时创新业务品种。产品创新要以个人业务为突破口，以科技的支撑，以银行卡为载体，以个人理财为重点，以“多用、通用、常用、好用”为标准，坚持出奇制胜，提倡大胆创新，全力推出一批有震撼力，有吸引力的名牌产品，以引导客户消费。具体业务上可以开展以下创新：一是开展存款种类。实现存款种类多样化；二是增强贷款种类。贷款向质量效益型转变，如增加农用机械贷款、医疗贷款、助学贷款等；三是改进结算手段。应用电子技术扩大电子汇兑面，提高结算效益。四是加大“小额农贷”的营销力度，通过提供包括农业技术咨询、产品购销信息等在内的一揽子服务，提高整体收益水平，并以此影响到农民生产、生活的方方面面；五是增加农村市场各种代理及代保管业务，并通过业务活动扩大到保险证券等领域。 四、提高服务意识 对于客户来说，选择任何一家金融机构的产品所获得的利益和产品效用大体上是相同的，能够体现购买差异的也只能是产品销售服务。各金融机构只能在优质服务上做文章。传统的经营方式正在迅速地向现代的以服务为基础的经营转变。农信社必须加快完善服务体系。使优质服务成为成功营销的法宝：一是创造环境优雅的营业场所。在撤、并低效网点的基础上，建设一批精品网点，有条件的地方要积极开办金融超市，发展一批有特色、专业化网点。二是条件好的地方建立分层次服务体系，逐步对高价值客户提供理想的服务设施、服务功能和业务产品，为其带来超值享受；三是建立客户信息系统和客户关系管理系统。挖掘客户深度价值和潜在需求，更好地实施分层服务；四是不断提高员工的职业道德、业务素质、工作效率、关系亲和度和团队协作水平，提高员工的服务能力。 总之，我们农村信用社必须秉持“人人是经理、个个会营销”的全员营销理念，不继提升业务知识、业务素质、优质服务意识，我们将根据网点的实际，职工的特点、专长进行合理搭配，取长补短，团结起来做好营销工作。使我们农村信用社更快、更好的发展。 　　　　　　　　　　　　　　　　 开远市农村信用合作联社中和营信用社 2013年3月28日