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1.关于销售渠道2.计划性拜访和生动化;关于我司的渠道;超市渠道的特点:
-售卖品种较多,顾客流量高和货品销量大
-多个收银台
-有地堆,端架和冰柜陈列;便利渠道的特点:
-售卖品种较少,面积较小
-营业时间一般为24小时
-有冰柜陈列,收银台,店门,橱窗及比较好的灯光设备
-主要分连锁和独立便宜店;学校渠道
-由政府或私人开办,主要是提供教育的地方
-售点在学校里面
渠道分为
-中学
-小学
-大学饭堂/餐厅
-大学超市
-大学传统杂货店/小卖亭/其它校内售点;加油站渠道特点
-售卖品种较少,面积较小
-营业时间一般为24小时
-有冰柜陈列,收银台,店门,橱窗及比较好的灯光设备
注:针对客户大多是开车司机及老板;计划性拜访; 如何进行计划性拜访
计划性拜访包括三个阶段:
-拜访前(计划)
-拜访中(检查/执行产品生动化/
订货)
-拜访后(跟踪); 拜访中1
同客户打招呼
-积极的态度,精力充沛
-称呼客户名字,并自报
同售点内其它员工打招呼
以聊天开始,拉近距离; 执行生动化
目的
-确保消费者在最方便的地方可以
拿到我司优质产品
; 客户发展
-向客户沟通和解释促销或者市场
活动。
-向客户解释促销的好处。
-了解竞争对手动向
-处理投诉/异议; 检查库存与下定单
-检查库存的目的是了解客户库存
状态,为订货提供参考
-工作重点是将库存记录下来为此
次订货和未来订货做基础
-工作中须留意品种库存变化
-记录下客户已经同意的数量
;生动化; 生动化定义
生动化是在饮料零售点上对产品,广告品,市场设备和冷饮设备的陈列与管理所做的一切工作
通过做这些工作,可以更好的树立我们品牌的形象,提高消费者对我们品牌的喜好程度,并把对我们品牌的喜好转化成高购买频率,为客户和公司提高销量和利润。; 对于消费者
1.方便地购买
2.不会迷惑
3.赏心悦目
4.使采购更舒适
5.无断货情况; 对于客户
-满意的消费者
-引人注目,友好的商店
-消费者重复光顾
-商店忠诚度
-辨别出滞销产品
-空间管理; 对于公司
让“品牌的力量”最大化
刺激“冲动性购买”的特征
通过“可扩大的消费”特征来激发重复购买
阻挡住竞争对手
给我们的战略产品更多的空间
从大量的广告投入中获利; 销售贡献
大买场 超市 便利店
饮料区(79%) 饮料区(56%) 其它区域(60%)
收钱线(11%) 收钱线(13%) 收钱线(28%)
主通道(5%) 主通道(12%) 入口(12%)
生鲜熟食(3%) 生鲜熟食(11%)
入口(2%) 楼梯口(6%)
果蔬区(1%)
其它(1%)
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