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中国IT行业及大订单销售项目分析课程目标 正确认识自己，认识企业，认识市场，发挥潜能 提高捕捉销售机会的能力和完成行业销售任务的能力中国IT市场大额订单60%来自行业需求 行业需求60% 企业 需求20% 其它20% 渠道及零售市场对行业及大单项目的市场影响可以决定IT企业的生死存亡。IT企业市场位势概况 上游厂商（芯片、操作系统等） 中游厂商（数据库、整机、部 件、配件、开发工具等） 下游厂商（系统集成、应用开发 商、ASP、系统资询商等）不同位势的企业应采取的不同销售方式 柜台交易 系统集成项目A 直销 行 销 网上交易最终用户 多层渠道结构 二层渠道结构B 渠道销售多为中上游厂商采用 单层渠道结构 模拟直销结构 产品的技术含量决定了渠道层次 直销与模拟直销、渠道（大型行业代理商） 销售均为本企业争取大额订单销售的手段中国大单销售的类型（单一商品与综合性系统集成型销售）A 国家项目（资金来源）B 行业项目（行业分析）C 企业项目 （企业需求）D 高位势大渠道订单（共同利益）E 资本运作项目 （企业发展机遇）F 产品互惠项目（战术行为）G 战略联盟项目信息流商品流货币流电子商务市场启动时期的中国特色交易额 x 20 = 市值自然资源垄断政策性垄断历史性垄断传统企业股份40%风险投资商股份30%IT企业股份 30%IT大单销售人员是什么样的人？IT