爱达推销模式.ppt

* 爱 达 推 销 模 式 * * 一、爱达推销模式概述 根据消费者心理学研究，顾客购买的心理过程可分为四个阶段，即注意（Attention）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）、行为（Action）。国际推销协会名誉会长、欧洲市场及推销协会名誉会长、著名推销专家海因兹·戈德曼在《推销技巧—怎样赢得顾客》一书中根据消费心理学研究，把成功的推销活动概括为四个部分：引起消费者注意→唤起消费者兴趣→激发消费者购买欲望→促成消费者购买行为。注意、兴趣、欲望和行动四个单词的英文缩写为AIDA，即为爱达模式。 * 具体含义 它的具体含义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的欲望也就随之产生，而后再促使顾客采取购买行为，最后达成交易。 * * 二、爱达推销模式的适用范围 适用范围 爱达模式从消费者心理活动的角度具体研究推销的不同阶段，适用范围很广，不仅适用于店堂推销，例如柜台推销、展销会推销，也适用于一些易于携带的生活用品和办公用品，还适用于新推销人员以及面对陌生顾客的行销。 * * 三．AIDA推销法的具体步骤 爱 达 推 销 法 具 体 步 骤 唤起兴趣 激发欲望 促成交易 引起注意 * 引起注意 吸引顾客的注意力与推销工作息息相关，是确保推销 成功的关键。 注意事项： 谈论愉快的话题 ；认真倾听顾客谈话 ；赞美顾客 把顾客利益放在第一位，了解顾客的状况，根据顾客 的需求推销合适的产品。在此过程中，目光要和顾客 接触，体现出自己的风度，让顾客感受到真诚、尊重 和信任。 * 尽量了解顾客的基本情况。 唤起兴趣 向顾客示范所推销的产品。 唤起兴趣 * 唤起兴趣 1. 了解顾客基本情况 许多顾客的“需要”必须靠推销员自己发觉。 发觉顾客“需要”最好方法是向顾客问问题。 2. 向顾客示范推销的产品 示范是推销员向顾客证明所推销产品效用的一 种有效方法。 示范的目的是消除顾客的疑虑，促使他们产生 购买欲望。 * 激发欲望 当顾客觉得购买产品所获得的利益大于所付出的费用 时，顾客就会产生“购买的欲望”。 此时，重要的是要使顾客相信，他想购买的产品正是 他需要的产品，而且物美价廉。在这一阶段，销售人 员要向顾客充分说理，即摆事实讲道理，为顾客提供 充分的购买理由。 * 促成交易 促成消费者购买行为是全部推销过程与推销努力的目的所在。 这时销售人员不应悉听客便，而应不失时机地促使顾客进行关于购买的实质性思考，进一步说服顾客，帮助强化购买意识，促使实际进行购买。 可采以取以下方法： ①采取“假定顾客要买”的说话心态。 ②说一些“紧急情况”。 ③问些小问题。 *