特许经营体系设计与构建31教案资料.ppt

第三节 单店运营管理系统设计 D 劳务服务主流程设计 单项业务预测及物料需求预测 物料进货计划 进货 工具准备 物料库存 反馈信息及评估分析 提供劳务 现场服务 服务排班 第三节 单店运营管理系统设计 其中现场服务的子流程如下： 迎客/访客 下工作单 客户需求确认 提供劳务 记帐 收银 送客 签订服务订单 第三节 单店运营管理系统设计 E 中介服务主流程设计 客户数据录入 客户需求确认 交易双方信息匹配 交易调解 服务结算 交易双方信息交换 签订服务协议 双方交易达成 收取服务押金 第三节 单店运营管理系统设计 F 项目服务主流程设计 F-1 客户被动式项目 项目推广 客户需求预测 项目销售及服务协议 项目活动设计 项目进度计划 项目实施 项目总结评估 第二节 单店经营模式设计 所谓关联性商品/服务是指那些与主力商品/服务辅助商品/服务共同购买、共同消费的商品/服务，如：时装店中的鞋和手袋等等、麦当劳店中的儿童游戏区。 关联性商品/服务通过为客户提供便利和增殖服务而实现吸引客户、保留客户和提高客户忠诚度的目的。 第二节 单店经营模式设计 成功的单店商业模式在很大程度上要依赖以上三者的巧妙组合。 在一个单店中，主力商品/服务的销售收入通常占到单店营业收入的75-80%，辅助商品/服务通常占到单店营业收入的20-25%，关联性商品、服务则只占到0-5%。 第二节 单店经营模式设计 2.4 单店获利模型的设计 获利模型的设计是指设计单店在为其所选择的客户创造价值时获取回报的方式，即设计一个单店各种赢利方式的组合以及各单项商品/服务的边际利润。 一、单店赢利方式组合的设计 不同行业的单店获利模型和盈利水平会有所不同，创新型的单店会采取更加广泛的赢利方式。下表提供了若干不同类型单店的赢利组合方式。 第二节 单店经营模式设计 单店类型 获利模型 时装店 商品零售利润 快餐店 服务利润 便利店 商品零售利润、服务利润 餐饮店/咖啡厅 服务利润、商品零售利润（烟、酒、饮料等） 美容院/发廊 服务利润、商品零售利润（美容护肤品等）、 财务利润 培训学校 教学服务利润、商品零售利润（教材、音像制品、文具等）财务利润、其它衍生服务利润 超市 卖场租赁利润、财务利润、商品零售利润 第二节 单店经营模式设计 二、各单项商品/服务的边际利润的设计 单位边际利润 = 某种商品/服务销售单价-某种商品/服务单位变动成本 即：m=p-v 其中所谓变动成本是指那些随客流变化(销售量变化)的成本，如物料成本、商品销售成本、销售佣金等等。 第二节 单店经营模式设计 【例】某品牌时装专卖店,其商品总构成及各单品零售价如下表。又知，加盟商从总部以零售价5折购进系列1各款时装，以零售价4折购进系列2和系列3各款时装，请计算该品牌时装专卖店各单品的边际利润，并填入下表中。 系列1 零售价 边际 利润 系列2 零售价 边际 利润 系列3 零售价 边际 利润 品目 1-1 500 250 品目 2-1 150 90 品目 3-1 80 48 品目 1-2 600 300 品目2=2 150 90 品目 3-2 80 48 品目 1-3 500 250 品目 2-3 200 120 品目 3-3 70 42 品目 1-4 400 200 　 　 　 品目 3-4 60 36 品目 1-5 300 150 　 　 　 　 　 　 第二节 单店经营模式设计 边际利润，通常所讲的“毛利润”以及变动成本的概念是商业运作中十分重要的概念。通常每个行业中的平均边际利润以及变动成本是有一定的标准的。比如我国服装零售业的边际利润一般都在零售价的50-60%之间。餐饮业的边际利润一般都在零售价的50%-90%之间。而某些服务业的边际利润则会更高，比如美容业、培训业、酒店业、快递业、房地产中介、咨询业等等。 第二节 单店经营模式设计 2.5 总部对单店的战略控制设计 总部针对单店的战略控制设计是指设计对单店中关键性资源的控制手段，从而确保单店的赢利以及双方的高度协同。 那些成功的特许经营体系无一不存在着强大的总部对单店的战略控制，见下表： 品牌 总部战略控制采用的主要手段 赛百味 食品100%统一配送（货源控制） 重庆小天鹅 火锅汤料统一配送（货源控制） 马兰拉面 汤料统一配送、厨师总部统一管理和派遣（货源控制+技术控制） Jani-King 各地区总部直接与客户签定服务合同（客源控制） 21世纪不动产 总部强大的房源数据库（客源控制） 7-eleven 指定供应商+POS系统（货源控制+信息控制） EF 所有外籍教师由总部统一管理和派遣（技术控制） 小结一 【思考与练习】 一、复习本章课件第一节和第